在上周's 商业计划书竞赛 在 马凯特大学，主旨发言人Greg Gianforte，首席执行官 马上 ，热情地谈论了引导企业发展的关键。
格雷格（Greg）是《 引导您的业务，并且是该主题的常客。 除了现任首席执行官的RightNow之外，他还'创立了包括BrightWorks在内的其他四家熊猫棋牌，并成功将其卖给了MacAfee（RightNow之前的熊猫棋牌）。
在我看来，引导程序是一种被忽略的技术，它不应该。 一个成功启动的初创企业可以使企业家保留更多股权（Gianforte保留IPO之前的60％），并提供更多的控制权和不受各种投资者竞争目标的约束。 听他讲关于他适用的原则。 在简短的走廊交谈中，他几次告诉我，"there's always another way"除了非常早期且非常昂贵的资本之外，
如果考虑到所有事物，一家初创熊猫棋牌都可以引导，那就应该这样做。
这里'播客（将下载到您的iTunes资料库）。它'大约需要35分钟，非常值得一听。 Greg Gianforte在Marquette大学BPC工作，2009年.
请享用。
如今，您的网络策略必须每天，每小时都基于跟踪到一个目标或一组目标的转化，而结果构成了营销人员的主要部分's job performance. If it isn'T，在头发上涂黄油，因为您最好是烤面包。
这不是网站管理员，广告代理商或组织中下级人员的主题。 It'企业家领袖' task.
您知道如何衡量您业务中其他人的网络比较吗？ （提示：看 这里 举一个例子）。 您是否知道与业务相关的每美元销售额可比的网络相关广告支出？
您是否针对响应（或销售）构建和应用日常测试，并且如果收集响应，则按来源衡量最终结果？
您知道与您相比，竞争对手的流量排名如何吗？ Do you know 为什么?
在里面"good old days"就直接营销而言，这一切都是通过邮件或电话完成的，而回复则需要数周甚至数月的时间。 人们会季节性地跟踪结果，并在相同的基础上进行调整和完善。 由于跟踪的个体性质，它在个体级别上更加准确。
当我经营零售业务中最大的数据库营销熊猫棋牌之一时，我们会'我们已经为这种分析火力提供了任何东西，因为它有能力'我们给了我们一分钱，更快地应用了更聪明，更好的策略。
现在，结果几乎是即时的。 这意味着每个竞争对手都可以使用更好的工具箱。
It'可以拆分测试广告和您业务的所有方面，并每天进行调整。 Yes, 那里'在个体层面上更接近一点，但是循环速度的指数飞跃使任何特异性的丧失都相形见（（我认为）。
什么"white paper"下载最多？ 这样做的人是否会对后续行动做出更好的回应？ 他们是否自行要求提供信息，报价等？
如果您在网上销售，最可能的产品购买途径是什么？ 您在渠道中的放弃率是多少？ （有数百万个变体；您需要确定最适合的变体。）
这些都不是新的。 Google（及其他）已经为这些机会提供了便利。
在更具挑战性的销售环境中，参与游戏可以为您的成功带来巨大的改变。 It'不能作为良好销售队伍，市场营销活动或印刷目录的可选内容。
It'拥有网站的任何业务的要求。 Any business. Including yours.
我上周在威斯康星州企业家那里听到了's Conference. We'我以前都听过 "您应该尽可能多地筹集资金，" said the speaker. "如果事情不顺利，它将比以后更容易'不能按计划进行。"
"Well," I asked, "你到底是怎么做到的？"
从表面上看，一个建议您要500,000美元的计划似乎不太可能"cushion"万一您错过了预测或超支会激发很多信心。 And, the more this "fact"在投资赠与中被发现时，与投资者保持良好关系的可能性越小。 That may create a downward spiral of interested people, and things can go south from 那里.
另一种选择是填充突起。 That'这可能不是一个好主意，尤其是如果投资者开始尝试理解业务模型（相对于计划）并解构数字时。 If they don'加起来，企业家就回到了原地。
这个想法行得通吗？ Well, yes. 如果企业家有什么 投资者所知 成为坚如磐石的计划，（并超越所有其他投资者'勤奋），那么投资者可能会敦促企业家拿出比她需要更多的钱，以便投资者能够"participate" more. 如果热情足够高，这将产生更多的投资。 当然如果企业家真的没有'如果不需要这些钱，它将为所有相关人员带来更多的稀释和较小的回报。
在极端情况下，这当然是不好的。 没有什么比让这笔额外的500,000美元存入银行，永不投入使用会更糟糕的了，因为该熊猫棋牌最终将支付巨额回报（如果成功），换取除了赚钱市场回报之外什么都做不到的钱。
但是，在不太极端的情况下，它为上述的宏伟计划和企业家提供了资源，以便他们更快，更充分地利用增长机会。
...但是执行很难。 理所当然的是，一群聪明的人可以为创业熊猫棋牌想出很多创意。
但是，在任何合资企业中，对细节的不懈关注都是将真正的赢家与其他人区分开来的原因。
记得 Startup.com ？大约在2001年的电影，有关govworks.com的坠机事故？ 在一个层面上，这是一种戏剧性的看待，当事情变得很重要时，人们对细节的缺乏关注。
有多少软件熊猫棋牌因为没有能力思考业务模型转换所需的大规模变更而死于SaaS模式？
我想知道每个业务计划似乎都接受的普遍接受的过度乐观的预测是否真的猖ramp，没有经过任何可比的或经验基础的测试，或者是否缺乏执行能力-真正执行-制定计划的细节工作？
When Google Analytics was Urchin 那里's a great story about how they needed a "Windows"工程师说的三（周末）天内的版本"impossible." 那些工程师都卷起了袖子（T恤真的可以卷起袖子吗？），并在星期一之前完成。 这家熊猫棋牌现在是Google Analytics（分析），这是一个传奇故事。 他们通过不懈的努力和对细节的关注赢得了胜利。
有时，缺乏执行力是一个薄弱的分析。 每个人都开始通过查看缺点和差异来分析问题。 （我不是唯一的一个，对吗？） 但是，如果下一步行动要从考虑的假设跳到假设，则会犯下巨大的错误。 假说迫切需要检验。 假设-无论经验或基础有多深"obviousness"只是一个等待企业家陷入的黑洞。
Obviously (not an assumption but a 事实) a venture succeeds by filling a need in a new and more value added way. 追求更高目标的动力是基本的。 正是明智的实验使用-迅速地学习每一步，这才有所作为。
...当您为创业熊猫棋牌招聘时？
"我是否通过使用基于绩效的标准来选择合适的候选人，而不是根据他们的面试技巧来判断候选人？"
当有人问我应聘工作如何评估（通常是企业家）熊猫棋牌时，这就是我通常所说的。
当您进入面试部分，面试官问您是否有任何问题时，请提出以下问题（如果面试中没有提出）：
"在六个月内，如果我从事这项工作，有哪些具体的，可衡量的成就 会让我成为您和您熊猫棋牌的理想人选吗？"
当然，您应该得到的答案是显而易见的。 If it's anything other than a hard-nosed description of the specific challenges the hiring person is facing in filling this position, you have to ask yourself 为什么. 我对面试的人的建议是，如果他们口口相传"doing based"回答，跑出出口。
什么是"doing-based" answer mean?
考虑需要为您的熊猫棋牌雇用一名会计师。 一种描述是对"履行会计经理的职责，包括管理应付帐款和应收帐款业务员，月报表功能以及及时生成管理报告。"
那's 在做-based. 取得可量化的成功几乎是不可能的。 您如何成功管理应收帐款业务员？
基于性能的描述可能类似于"会计经理在聘用后的4周内，将库存管理系统中的缺陷减少到少于所有因不正确量化和/或定价而引起的错误的1％。 经理将在下个月的第7个工作日之前使用标准会计软件包和报告样本（随附）制作每月财务报表软件包。 经理将应收账款收款天数减少15％，并将应付款现金流量最大化z％" And so forth.
那's performance based.
强大的招聘人员可以筛选绩效。 他们不会根据第一印象做出快速判断，然后听取正面或负面的强化证据。 没有经验的人通常会犯这个错误。
此外，为绩效而聘用的领导者对于要实现的目标以及何时实现具有相当强烈的看法。 这有几个有益的效果。 它使成功的候选人专注于目标，并极大地增强了他们实现目标的能力。
它提供了积极加固的渠道。 它避免了分配一个"doing"基于任务的任务（成功的候选人将执行办公室经理的职能...），这会导致自我定义的成功，陷入徘徊任务的陷阱，并且如果没有及时赶到，则会导致很多相互不满。
而且，基于绩效的任务可以轻松使薪酬与每个人都喜欢的绩效保持一致。
如果您正在为新熊猫棋牌招聘员工，请记住，正确完成任务的正确招聘是您可以做的最重要的事情。 不要雇用印象，而要雇用绩效。
通过面试直到参考检查。 询问每个区域的特定实例。 Find evidence. 不要害怕要求候选人提供更多参考。
慢慢来。 增加您的命中率。 Or "仓促地犯罪，在闲暇时悔改。"
前几天，我刚与一位企业所有者谈过，她的创业熊猫棋牌发展良好-每年约15％-收入略高于$ 2.5MM。 现在，（在服务业务中）风险投资正处于她可以加速其成长的时刻。 通过管理费用并获得报酬 附加值，该业务有一些正现金流量。 This "borrowing power"可用于产生现金-一次。 但是，与用于银行支付的款项相比，必须使用这些现金来更快地-更快地增长现金流量。
明显。
新装备？ 扩大兵力？ New salespeople? Nope.
她想将目前的入住费用增加三倍，并建造一栋新大楼。 可能会获得一些效率，但是要付出巨大的代价。 如果熊猫棋牌的息税前利润为15％，则新债务中的每1美元必须得到新收入6.60美元的支持。 例如，如果入住费用从$ 45,000增至$ 135,000，则将近$ 600,000的新销售额-只是为了与今天的生意保持一致。 （在收入为2.5MM的情况下，仅向银行付款就增加了24％。）
Is this really the best use of the business's 借贷能力?
这里's a great comment from Ryan that I just posted:
"我的天使网络经理们说，他们通常不会与发明家交谈，因为该熊猫棋牌通常并不准备进行天使投资。" 我敢肯定，大多数发明家会通过PowerPoint演示文稿和/或原型来介绍他们的想法，但是在什么时候创新的想法或产品才值得进行投资？
好， for an entrepreneurial company to be ready for investment - that is, to wisely use money to grow and increase the value of the Enterprise beyond the value of the money invested - it seems to me that 那里 are four basic requirements.
1. 这个想法必须集中在市场上。 那 is, the entrepreneur must be able to articulate what problem the company and its product is solving, 为什么 that solution is of value to the marketplace, and how the market will value it (and pay for it.)
2. 企业家必须具有财务预见能力，无论是他们自己还是以某种方式每天都会将预见带给熊猫棋牌。 对我而言，这意味着了解现金流量，适当地减少支出，良好地投资于项目，流程和人员，以及计划现金流量和资本需求。
3. 熊猫棋牌必须制定一个优秀团队的计划，以填补成功所需的所有空白。 （我今天与显然需要特定类型专家的人进行了交谈，但是，"CEO"害怕在他不是专家的地区雇用某人。 他的熊猫棋牌将因此而挣扎。）
4. 创始企业家必须清楚自己的能力以及他们在熊猫棋牌中期望的未来角色。 他（她）必须预先阐明这一点。
如果您要面对新企业的投资者介绍，请考虑一下。 您在投票给兔子-还是喂狗？
?？
好吧，在许多情况下，风险投资创始人花费大量时间试图说服投资者"why"他的想法/产品/服务将在市场上获得成功。 随着对话（或演示文稿）的不断进行，听起来像是老兔子投票。 就是说，如果我们有一只兔子关在笼子里，无论有人多么努力地说服听众这是一只小兔子，而且不管听众是否以6票对0票都同意，这都不会成为现实。 如果创始人说服听众相信，在市场上尝试时，这个主意会很棒，无论听众决定如何，它都不会改变结果。
另一方面，如果这个想法是一种新的狗粮，那么在一小撮狗的前面放一个碗放在地板上，就会以一种或多种方式令人信服地回答这个问题。
对于那些花费大量时间和金钱进行理论分析和数据划分而又没有走狗粮步骤的创始人的风险投资计划，我感到震惊。 然后，在将最大的风险桥接起来并增加企业价值的关键时刻，他们要求投资者为狗粮测试支付费用，但在其价值计算中假定成功。
这是一个艰难的跨越。
At the end of the day, 那里 are many ideas that can be subject to good old fashioned segmentation testing, proposed most famously by David Ogilvy during the late middle ages - well, OK, during the 1950s and 1960s. 那时它起作用了，现在它将起作用。 它降低了风险，提高了熊猫棋牌的价值，并使每个人都更加快乐。
不言而喻的是，无论计划如何周密，几乎每个初创企业都需要"plan B"因为开始做的并不是机会。 例如，我参与的软件熊猫棋牌RTMS最初是从事咨询和服务业务。
好吧，上周在我们的天使小组会议上发生了。 我认为这个故事突出了天使团体的价值。 一个医疗设备的演示者，准备充分，资格很高，认为医疗设备的机会很好。
这是一个很小的市场，但从投资角度来看很有趣。 会议结束后，一个从事制造业务的成员问了一个有关产品功能的问题，事情变得令人兴奋。
原来我们的成员是这种非医疗用途的行业专家，并且看到了巨大的工业机会。 It's a chance to be a first mover -- and faster to market since 那里 is no need for regulatory approval.
如果企业家没有遇到这些人，他可能永远都找不到"Plan B"-或至少没有那么快，而在成功的时候，一切都改变了企业发展的一切。
他只有获得这次演讲的机会，因为他确实做好了充分的准备，知道自己的科学知识，并且拥有大量的信誉。 如果没有这个小组，他可能会从一个不知情的消息来源那里获取投资资金，并花了很长时间才看到计划B。
