初创企业和天使：成功之路

业务模型分析对您来说重要吗？

Investors love entrepreneurs who understand their 商业模式, and can describe it accurately. 当他们遇到无法做到的企业家时，通常这标志着管理团队至少需要加强。

在我心中"business model"揭示了作为风险基础的利润引擎的结构。 从定义上讲，大多数企业在一定的时间范围内都具有较高的增长率和可观的利润。 实际上，根据新企业的收入估算增长的能力很低。 进入新企业的变量很多，使得这些预测充其量是微不足道的。

However, it should be relatively straightforward to build a 商业模式 that reveals how the business plans to make money.

该产品售价为多少？ （使用可比数据，该价格在市场上是否具有竞争力？ 如果是一项新服务，它将取代什么，因此价格应该是多少，等等。） 

产品生产成本多少？ 企业还固有哪些其他结构成本？ 是否可以通过销售，固定或组合方式进行验证？

开展合资企业并实现现金流收支平衡需要多少现金？ 合资企业何时需要资金？ （我们可以投资于付款，因此当我们获得知识时可以降低一些风险吗？）

成功的关键要素是什么？ 我们可以测试一下这些估计是否可以实现吗？ （我们是否计划在业内获得最低的客户获取成本？ 如果是这样，如果我们错了怎么办？  在我们提交所有资源之前，有没有办法解决这个问题？）

A well thought out 商业模式 can then be used to scale projections, again based on comparable experience. 但是，预测的总价值远没有计划周密的模型重要。 

给新天使的想法

几周前，应美国国务院的要求，我曾在意大利与意大利商业天使网络IBAN讨论天使投资。 这是我在第一天的演讲结束时讨论的天使实践的列表：

当开始成为天使投资人时，请考虑以下事项：

1.   业务中最重要的人是客户。 一切都始于解决客户遇到的问题，并以有价值的方式解决问题，换句话说，客户将为此付费。

2. 发明人对于企业至关重要，无论他是否在企业工作。 没有他致力于帮助企业成功的承诺，成功的机会就小得多。

3.   花很多时间确保公司中的人员是正确的人。 知道需要哪些关键经验和技能，并确保有必要。 所有的成功和失败都可以归因于人。 

4.   我们必须永远记住，有很多钱可以投资，但是很少有真正好的想法。 一旦我们进行了投资，我们便成为该团队的成员，我们的唯一重点就是帮助他们取得成功，以便我们值得他们的努力和尊重。 通过传达我们的期望，希望和目标，可以建立一个更信任和更成功的公司。

5.   在公司评估和投资过程中，经验是无可替代的。 我们寻求与其他投资者合作，以便我们可以获取尽可能多的经验。

6.   我们告诉企业家，从谁那里赚钱比他们付出的相对价格重要得多。 因此，我们对投资伙伴非常谨慎。 对于一个企业家来说，从我们可能会限制或控制公司行为的不老练的投资者手中夺走我们所谓的“哑巴钱”将是一个可怕的想法。

7.   比起建立基础设施，更重要的是证明存在市场并且产品有效。 我们积极地劝阻公司雇用可以使用承包商的人员，考虑发展自己的制造业或以任何方式建立太多固定成本的想法。 在成本超支的情况下，固定成本可能是真正的负担。

8.   公司录用时，请缓慢而准确地进行录用。 快速招聘和犯错的成本在许多方面都非常昂贵。

9.    A simple 商业模式 is always better than a complex 商业模式. 它应该体现在稳健的业务计划中，并且是日常业务实施的持续指南。

10。   在编写第一张支票之前，请先制定一个商定的退出计划和策略。

11。    永远记住，企业家精神与行政或官僚行为处于相反的境地。 这是一个永无止境的创新过程，即发现机会。编组资源；行动/剥削；和收获。 

一个新的旧观念：重新探讨直销

或那是它曾经被称为。 

令我震惊的是，我看到有多少企业可以真正使用一百年前直销行业开创的可靠技术。 

例如，如果您的企业获得了客户，无论他们是企业还是消费者，并且您关心它需要多长时间和花费多少，那么客户获取测试就变得非常重要-这是一项业务需求。

如果您的客户购买不止一次，那么您会关心保留率和生命周期价值。

现在，没有任何良好的市场营销可以反复销售葡萄酒瓶中的醋。 因此，这不是关于服务质量等的讨论。 但是，当说了一切之后，企业只有两种方式可以在竞争激烈的环境中蓬勃发展。  基于持续增加的价值，他们必须比竞争对手获得更高的单位收入，或者必须降低单位销售的总成本。 

我相信，鉴于出色的增值产品，直接营销可以帮助您实现这两个目标。 

这是报告[ 下载PostfutureIndexH1-2006.pdf] 来自Harte-Hanks（以前称为Harte-Hanks Direct Marketing）的内容，介绍了使用基于可变性的个性化在家打印来提高点击率和打开率。 这只是旧技术的一个小例子-自定义可变图像打印-今天已非常有效地使用。 

我认为，许多在获取客户，增加客户交易规模或频率方面有需求的公司都不了解如何有效地使用此类技术。

我们建了 这项技术的促销活动（在{gasp}中是在1980年代）向1MM客户发送了一张明信片，宣布在百货公司举行年度零售活动。 秘密在于，该消息中包含一个"passing reference"到三件在"hundreds featured"在年度活动中。 当然，这三个项目是基于每个客户的购买历史的算法的输出。  Customers loved it. 它的响应率很高，并且得到了客户的好评。

我们还使用了这种大规模个性化设置，以感谢您的注意，企业对企业的潜在客户生成活动-诸如此类的事情。 

当时有效，现在有效。

另一个完整的示例是源代码匹配，营销人员将销售一直追溯到原始源，以确定最终性能（取决于原始源成本）。 它可以使将来的出色结果与不太好的结果有所不同。 它不仅有助于选择媒体，而且还可以以可承受的方式调整报价，激励措施和销售活动，以满足个人客户的需求。 

我已经进行了太久了。 但是，最后的想法是，如果您或您的企业有这些需求中的任何一个，请确保您详细了解所有工作原理。 以一种或另一种方式获得公司内部的知识。 这对成功至关重要。

借贷能力的最佳用途是什么？

前几天，我刚与一位企业所有者谈过，她的创业公司发展良好-每年约15％-收入略高于$ 2.5MM。 现在，（在服务业务中）风险投资正处于她可以加速其成长的时刻。   通过管理费用并获得报酬 附加值，该业务有一些正现金流量。  This "borrowing power"可用于产生现金-一次。 但是，与用于银行支付的款项相比，必须使用这些现金来更快地-更快地增长现金流量。 

明显。

新装备？ 扩大兵力？  New salespeople?  Nope.

她想将目前的入住费用增加三倍，并建造一栋新大楼。 可能会获得一些效率，但是要付出巨大的代价。 如果公司的息税前利润为15％，则新债务中的每1美元必须得到新收入6.60美元的支持。 例如，如果入住费用从$ 45,000增至$ 135,000，则将近$ 600,000的新销售额-只是为了与今天的生意保持一致。 （在收入为2.5MM的情况下，仅向银行付款就增加了24％。）

Is this really the best use of the business's 借贷能力? 

时间是几点？

这是我刚刚发布的Ryan的精彩评论：

"我的天使网络经理们说，他们通常不会与发明家交谈，因为该公司通常并不准备进行天使投资。" 我敢肯定，大多数发明家会通过PowerPoint演示文稿和/或原型来介绍他们的想法，但是在什么时候创新的想法或产品才值得进行投资？

好吧，对于一家准备好进行投资的创业公司-也就是说，明智地使用资金来增长并增加企业的价值，使其超出所投资资金的价值-在我看来，这有四个基本要求。

1. 这个想法必须集中在市场上。  That is, the entrepreneur must be able to articulate what problem the company and its product is solving, 为什么 that solution is of value to the marketplace, and how the market will value it (and pay for it.)

2. 企业家必须具有财务预见能力，无论是他们自己还是以某种方式每天都会将预见带给公司。 对我而言，这意味着了解现金流量，适当地减少支出，良好地投资于项目，流程和人员，以及计划现金流量和资本需求。

3. 公司必须制定一个优秀团队的计划，以填补成功所需的所有空白。 （我今天与显然需要特定类型专家的人进行了交谈，但是，"CEO"害怕在他不是专家的地区雇用某人。 他的公司将因此而挣扎。）

4. 创始企业家必须清楚自己的能力以及他们在公司中期望的未来角色。 他（她）必须预先阐明这一点。

没有什么可以代替你不知道的东西

我再一次被问到关于代理问题的想法。 潜在的天使投资人对该业务感兴趣。 显然，这个主意至少对投资者而言是新颖的（其市场知识可能未得到充分了解）。 

企业家-我是高度诚信的科学家-提供以下种类的市场证明。

1. 我已经从某些推荐来源获得了此业务/想法的资助；
2. 天使集团ABC表示，他们有兴趣并会共同投资。
3. 我们的管理层/员工/顾问正在努力降低工资；
4. 我们的主要供应商（例如律师和会计师）正在推迟开票；
5. 产品构想达到或超过该领域其他产品的金标准。 由于重要原因，其他市售产品显然（我们承认）不够充分。
6. 我正在处理一项专利申请，我的律师说这很强大。

这些都是很高兴知道的，并且不免激起投资者的兴趣。 它们对于投资者了解和科学家报告至关重要。 但是它们不能代替第一手市场知识和科学验证。 这些问题只能通过深入研究的过程来解决，首先是与公司和企业家（风险在哪里？您担心什么？ 下一个重大突破是什么？等），然后与市场和建议的客户联系。

公正的科学验证的整个过程也很关键。   我们不仅想知道科学是否会按所描述的那样运行，而且还想知道它是否具有已知或感知的缺陷，从而使它无法按计划在市场上运行。 我们还想知道我们如何了解将使这个概念黯然失色的总体趋势或特定趋势。

最后，在 上市的剩余任务，还是全部工程？ 工程是一个已知的过程。科学发现具有很高的风险。

这是一个很长的说法，即通过代理人进行的实际验证过程所提供的任何内容都不会充分降低投资者的风险。

兔子还是狗？启动选择

如果您要面对新企业的投资者介绍，请考虑一下。 您在投票给兔子-还是喂狗？

?？

好吧，在许多情况下，风险投资创始人花费大量时间试图说服投资者"why"他的想法/产品/服务将在市场上获得成功。 随着对话（或演示文稿）的不断进行，听起来像是老兔子投票。 就是说，如果我们有一只兔子关在笼子里，无论有人多么努力地说服听众这是一只小兔子-不管听众是否以6票对0票赞成，这都不会成为现实。 如果创始人说服听众相信，在市场上尝试时，这个主意会很棒，无论听众决定如何，它都不会改变结果。

另一方面，如果这个想法是一种新的狗粮，那么在一小撮狗的前面放一个碗放在地板上，就会很有说服力地回答这个问题。

对于那些花费大量时间和金钱进行理论分析和数据划分而又没有走狗粮步骤的创始人的风险投资计划，我感到震惊。 然后，在将最大的风险桥接起来并增加企业价值的关键时刻，他们要求投资者为狗粮测试支付费用，但在其价值计算中假定成功。

这是一个艰难的跨越。 

归根结底，有许多想法可以接受老式的细分测试，这是大卫·奥格维（David Ogilvy）在中世纪后期提出的最著名的建议-好的，在1950年代和1960年代。 那时它起作用了，现在它将起作用。 它降低了风险，提高了公司的价值，并使每个人都更加快乐。 

发明者鸿沟一定有办法

这不是第一次，我遇到了一位发明家，他认为我的想法很不错，并且还有一个原型。 他的开幕词有点像"所有投资者都希望公司获得60％的投资，因此我制定了一项计划，在提供60％股份的同时保持完全控制权。" 有点从那里走下坡路。

我试图向他保证，我自己的兴趣是看到企业家成功，并且（在我看来）投资指标仅用于衡量回报的可能性。 我们甚至无法达成共识，在30分钟内，我们就完成了。  I'm disheartened.

我的天使网络经理们说，他们通常不会与发明家交谈，因为该公司通常并不准备进行天使投资。 但是这些人又去了哪里？ 有些人掌握在具有经验和能力并可以建立良好工作关系的个人投资者手中。

换句话说，有些人掌握在没有经验，没有真正损失预期的个人投资者手中，换句话说，他们对风险的承受力很小。 当不可避免的事情发生时，它将变成一件不幸的事情。 

我很想找到一种方法，通过创新和创造力为人们提供应有的机会。 必须有一种方法来做到这一点。 但这不是另一个程序或中心。 我不知道这是什么，但是建立双向双向的信任关系恰恰在中间。 也许这只是与很多人进行有益交谈的过程。   并且抵制愤世嫉俗的冲动。 有人最近说，如果您充满希望和乐观，您可能会被误认为是天真。 但是，如果您很愤世嫉俗，那么所有人都知道。 无论如何，让我们充满希望和乐观。

计划B Strikes Again - The Value of Angel Groups

不言而喻的是，无论计划如何周密，几乎每个初创企业都需要"plan B"因为开始做的并不是机会。 例如，我参与的软件公司RTMS最初是从事咨询和服务业务。

好吧，上周在我们的天使小组会议上发生了。 我认为这个故事突出了天使团体的价值。 一个医疗设备的演示者，准备充分，资格很高，认为医疗设备的机会很好。

这是一个很小的市场，但从投资角度来看很有趣。 会议结束后，一个从事制造业务的成员问了一个有关产品功能的问题，事情变得令人兴奋。

原来我们的成员是这种非医疗用途的行业专家，并且看到了巨大的工业机会。 由于不需要监管部门的批准，这是成为先行者的机会-更快进入市场。

如果企业家没有遇到这些人，他可能永远都找不到"Plan B"-或至少没有那么快，而在成功的时候，一切都改变了企业的发展。 

他只有获得这次演讲的机会，因为他确实做好了充分的准备，知道自己的科学知识，并且拥有大量的信誉。 如果没有这个小组，他可能会从一个不知情的消息来源那里获取投资资金，并花了很长时间没有看到B计划。

发现者，黏合剂和研磨机

我前几天在董事会会议上听到有人这么说。  "做一个成功的企业家" she said, "您需要精通这三个特征中的两个-查找，绑定和磨合。"

也就是说，发现者-发现企业新前景的人-包括确定要出售给新市场的新人员和公司，新市场，竞争优势-简而言之就是基本的企业家销售技巧。

绑定器-建立关系的人，他们每天都将客户的声音和思想放在公司的最前沿。 他们确保公司不懈地致力于客户取得成功所需的成果-今天和明天。

和Grinders-那些对细节和质量充满热情的人，使公司的行动真实而完整。

你是其中之一吗？