初创企业和天使：成功之路

市场数学

如果您的企业销售给成千上万或更少的可量化且可识别的企业客户群，'s really no reason not to individually identify every one of them 和 track all of your contacts with 他们。 那里 are plenty of examples of easy cloud apps to enable you to do just that really easily.

虽然这看起来像一个"of course" sort of thing, I'我总是惊讶地发现，成长模式（几乎完全取决于出色的执行力）中的创业公司很少能做到这一点。

如果您只卖给实体市场中一半的客户，那么您拜访了多少个非买家？  如果您使用销售人员拜访客户，那么区域规模和配额而不是市场覆盖率会导致多少行为？ （如果我的领土是100平方英里，但我覆盖了一半的面积而超出了配额，是什么促使我走得更远，做得更多？）

非购买者会购买什么，以及从谁那里购买？ 购买者多久更换一次或搬家一次？ 现在有来自其他地方的前客户吗？ 

如果您的渗透率是50％，您是否会花费额外的资源来吸引剩余客户？这是否是竞争性股票发行？ 您是否打算出售更多到您的50％或购买剩余的？ 你们都将如何做？ 你有什么办法吗'我无意间为竞争对手敞开了大门？

和， 当然, there are plenty of near real-time distribution statistics available if your capture system works.  哪个销售人员/合作伙伴/地区最好？ Which 需要 help?

它'试图通过操纵奖励系统并把中间工作（呼叫数量，呼叫对象，目的等）留给销售人员来管理销售结果，以此作为销售经理的诱人对象。 It's a bad idea.  

度量元素可强制执行销售纪律并帮助公司拥有其客户信息，并至少减少了 need for detailed rebuilding 在每个销售人员过渡后， 

如果你 are going to survey customers, you can use their buying or non-buying history to pre-segment the samples to yield different views of the data.

风险投资的增长很大程度上取决于出色的执行力。 市场数学是重要的组成部分。 

领导者的素质

I'm本周在都柏林举行，并且在周一晚上举行的Halo商业天使网络会议上。他们'是一个令人印象深刻的团体，是爱尔兰所有天使团体的协会，他们共同努力以取得成果。

我们有机会详细讨论了企业家领导者的素质，不足为奇的是，似乎达成了很多共识。

我们所有人都像风险投资的领导者一样：

•  对客户充满热情，对客户有深刻的了解's business. 
•  同时，了解自己的业务及其成功所需要的关键成就。
• Sell first - even in developmental companies. 这个 raises the chances for success as it keeps the company itself very close to the customer 需要s 和 desires.
• 建立专注于业务并有能力取得成功的强大团队。 从投资者的角度来看，选择和雇用的能力是评估企业家本人的关键要素。
• 专注于业务成功，并积极定义自己的角色，以最大程度地为企业做出贡献。
• 了解引导程序及其在几乎所有业务发展中的核心作用。
• 评估投资者的目标，投资风格和策略。
• 寻求并获得投资者的实质性帮助，以最大程度地提高他们对企业的价值。
• 测试并稳定 inevitably 不断发展（变形？）的业务模型，以将假设简化为事实。

人是整个游戏

在有远见的公司会议上的讲话，MT，比林斯，2010年5月27日

自从 1980s has come   与下 100 employees.  你们都是 就业增长，财富创造和更美好社区的未来。

简而言之，我自己的故事涉及一家软件公司 在密尔沃基称为RTMS。

它被引导了。  我们有一个客户和一个价值主张。  很简单  -为大型企业降低成本并改善消费者体验 retailers.  我们很幸运 足以吸引诸如波士顿商店，卡森，彭尼，西尔斯，GNC等客户– 他们喜欢我们卓越的客户服务和提供更好服务的能力 为客户带来价值–从而提高销售量和客户满意度 them.  我们有一个勤奋的团队 伟大的人们把它拉开。 

公司在两个员工中成长为250名员工 states.  我们付了数百万的工资 在两个社区看到数百名员工实现了自己的梦想 孩子们的大学，第二所房屋-无论他们的梦想是什么。  它于2000年出售，今天是 富达金融在佛罗里达州的客户服务部门。 

我很幸运能够有抱负的教学 从那以后，马奎特大学的企业家们。  今天，我们拥有天使投资人网络，黄金天使以及创业中心 在整个校园内传播创业词汇。

我想我们的计划对我们有帮助 学生通过创业的好处过着有意义的生活。  对我来说，包括独立 通过经验，有信心自己站起来 并做出实现目标的决定；控制超出您范围的资源 拥有;并达到很高的水平。

对我来说，现在的挑战是 下一步是什么？ 

我喜欢高尔夫，但还不足以追求“他 有一个数字的障碍”墓志铭。  我希望看到有多少人可以帮助您发展可以创造的业务 具有挑战性和有价值的生计–实现梦想。  简而言之，我的挑战是“有多少工作 can I create?

所以 当我们思考企业家精神时，思考一下我们可能会有所帮助 goals.  我小时候，孩子们 想当消防员，警察或飞机驾驶员。 

什么时候 今天问很多人说：“我想变得富有。”

那是 a sad comment.  我上次 检查，我不认为贪婪是一种美德。

活的 意义的生命是。对我而言，这意味着在竞争中取胜 业务–着眼于我们追求的目标。 

的 今天摆在我们面前的问题是：什么是有远见的公司？这是一个清单 consider.

最 对于企业家来说，这些似乎很普通。  但是对于大型的官僚机构来说，这似乎是非同寻常的。

1.  有远见的公司解决实际问题 for 人。

2.  他们为自己创造财富， 他们的员工和社区

3.  他们给员工带来希望

4.  所有员工都可以看到仪表板 每个月的财务结果-了解它们

5.  每个人都了解公司 信仰系统-并签署。

6.  那里 are clear statements of “thou shalt not”  -边界系统 使每个人都有自由和责任来运用自己的全部知识 和解决日常问题的能力。

7.  他们是以下方面的杰出执行者 成长策略

8.  他们拥有出色的互动系统 为公司中的每个人提供指导，指导，反馈

9.  他们有一个增长指标- 衡量成功的方法–集中整个企业的注意力。 我们正在增加现有客户的业务。

10。 企业家知道，如果目的，责任和 责任开始在他的组织中消失，然后在政治上有天赋 官僚开始上升到权力位置并像有害物质一样传播 weeds.  最好的总是有杂草 whacker handy.

让 我问另一个问题-

为什么 全世界都向美国寻求企业家精神吗？ 

什么 使我们与众不同，以致其他国家来找我们 鼓励由创办人所有的新企业发展？

它的 capitalism, 当然.  但不是 大规模救助或失败的官僚主义的资本主义。  人们愿意冒险， 以解决实际问题的想法为基础，进行创新–做某事 better 和 faster.  越来越多 反过来创造实际就业机会的企业。

为什么 the US?  因为我们看起来独特 知道如何创办和发展公司。  我们的企业家有独立的思想和顽固的不愿 接受现状。

这是更大的问题，我们很多人都赞成 granted.  我很幸运 曾经在欧洲的一家小公司工作过-让我告诉你，这是 not the same.

我们知道如何不仅发展自己的机会 还有如何从加入我们的人们那里获得最大的收益–帮助他人 成长，成功和成就。  这种强大的组合创造了可观的财富。

有趣的是，加入我们的人多久 不是最有经验，最受追捧的人-因为我们负担不起 他们，否则他们不会加入我们。  然而 我们的表现优于雇用这些人的公司。

我们 inspire others.  毕竟是什么 美国的经验，除了希望产生真正的改变-控制 我们自己的命运–可以真正称为企业家精神吗？

人们世世代代来到这里-浪潮汹涌 浪潮–因为他们通常没有经济机会，他们想要机会 in America. 

 他们 来到这里是为了获得自由的希望–为了能够抓住 创业浪潮-拥有与失败一样多的许可。 

时至今日，最美好与最美好 开始新的企业。  并且，作为 世界在一场又一场的经济危机中挣扎，呼吁 企业家精神-曾经在世界其他地方很少或很少听到过- 开始大声呼唤。

美国的经验和环境 难以复制。  其余的部分 世界上还有很长的路要走。 

例如在欧盟，这几乎是不可能的 解雇任何人-出于不表演或任何彻底的盗窃行为- 被政府认证的摄像机操作员夹在录像带上。

在意大利，如果您破产了，就会输掉 您的驾驶特权，直到找到工作并还清所有债权人。

在希腊，有10％的民众为 政府的工资高于平均工资。   不鼓励冒险。

业务发展的大金钱模型是 utterly predominant.  大公司 成长并提供稳定，高薪，安全的终身就业。  创业者皱着眉头 冒险。因此，大个子变得更大，受到强加的制度保护 成本和低效率使真正的创业变得非常困难。

这实际上是立法环境 反对冒险的人–为了自己的利益。

大多数真正的企业家不喜欢被告知 为了自己的利益

具有讽刺意味的是，就像世界其他地方一样 来到美国寻找创业知识，我们处于 成为欧洲的官僚机构。

在美国，普通平民 与私人机构相比，2008年全职雇员的联邦工资为79,197美元 经济局的数据显示，全职雇员的部门工资为50,028美元 Analysis data.

 

包括福利，每人总赔偿 公营部门雇员为119,932美元，而私营部门为59,909美元 sector.

 

联邦雇员比私营部门雇员的保费增加了 自1998年以来，工资从36％增至58％，总薪酬 从70％到100％。

我们都应该关注这一切 going.

企业家独立于思想而固执 不愿意屈服于既定秩序。 

记住维克托·基亚姆（Victor Kiam），他以“我喜欢”而闻名 我买了那么多公司”产品线？  在讨论他对企业家的看法时，他说

“企业家是 冒险者，愿意用他们的金钱或声誉来掷骰子 支持创意或企业的路线。  他们愿意为成功承担责任，或者 失败并对其所有方面负责。”

在美国，95％以上的企业家从未 有任何外部投资融资。  他们依靠自己的能力来产生销售 改进和创新的产品和服务，并引导了他们 企业成功。

这些都不是新的或最近的。  本杰明·富兰克林（Benjamin Franklin）是一位企业家。 so was Henry 对于d.  福特工作– 托马斯·爱迪生（Thomas Edison）的爱迪生照明公司（Edison Illuminating Company）-直到他在 1903. 

“做到最好的质量 尽可能以最低的价格，并支付尽可能高的工资，”他 advised.

和

“绝对是一家企业 致力于客户服务将只有一个利润问题–这将是 令人尴尬的大。”

真正的企业家专注于客户-他们知道 怎么卖。他们知道客户是城里唯一真正的游戏 them comes success.  和顾客 will tell you what they 需要 和 want – if you listen.  

你能去看医生并告诉你的症状吗 一个中介，他会去找医生说话，然后回来告诉你 解决方案是什么？  为什么这样 with customers? 

“我了解世界 爱迪生说，“然后我继续发明。”

看看Bozeman的Greg Gianforte。  他创立了RightNow Technologies 在14年前在家中闲置卧室-通过引导。  他给客户打了很多人 service functions in lots of companies to ask what they 需要ed – he proposed 当他把它写对时，他就发明了它-亲自编写代码。

如今，Right Now是最大的商业雇主 在博兹曼，他们负责当地经济$ 500MM wages.  今天他们有超过400 博兹曼的员工。

这继续对当地产生巨大影响

在这些经济时代，自1980年以来，所有新工作 创造就是来自初创公司的，就像这样。  就像我们所有人一样。

总是与人民有关。 

每当我看到商机时– 一年数百人–业务中的人是成功的关键。 

–     不是这个主意；

–     不是技术；

–     人民.

–     因为成功 企业家提供领导能力和吸引其他优秀人才的能力 people. 

–     并以某种方式带领他们 这使他们有机会做出充分而完全的贡献，并为 实现自己的梦想。

所以 企业家为什么不为大公司工作？  是什么使人们想要做自己的事？

1.   领导素质 任何公司对于从中获得最大利益绝对至关重要 每个员工的贡献。  已经写了多少本？  吉姆·柯林斯， 对 Great 只是一个例子。  它 大公司的企业家领导是如此令人难过 例外，必须写一本关于领导者如何取得成就的书 great results.

2.   可怜的领导人使用信息 作为力量，操纵那些为他们提供最宝贵财富的人 资源-他们的时间和精力-并尽一切努力避免品质 使公司值得为之工作的责任感和成就感 higher purpose.

3.   这不是偶然的 这个星球上的每个乡村歌手都必须写一首名为“ Take 这项工作，然后再推销”或其中的一些变化，然后才允许他们购买 their first Stetson.

4.   一些企业家离开了 他们之所以在这里，是因为他们感到未得到充分利用，未得到充分理解， 一切都不好，面对一个好主意，决定那是他们的 opportunity.  你们中的许多人做到了。

很多人钦佩 你当你拉它。 

什么 这一切的重点是什么？

一 创业是我们最大的挑战。  增长手段

–     一次性活动 并将不同的任务分成一系列例程

–     运行良好并降低 成本并提高结果质量

–     然后开始 sustainable growth

和， 如果我们从非创业气候中学到了经验， 当我们着手这样做时，我们可以利用这一经验来发挥我们的优势。

为什么？ 

因为 我们可以由一群有上进心，奉献精神的人最好地实现这一目标 相信公司及其愿景。

所以 实现可持续增长，我们问自己：

·      我们是否让我们的团队参与创建既能发挥最佳作用的流程 在人和建设效率？

·      每个员工都看到公司P吗&L every month?  我们是否与讨论重大挑战 them? 

·      我们是否有每个人都支持的信仰体系？

·      我们对培训和教育有真正的奉献精神吗？

·      我们给人责任吗？

那里’s 哈佛大学的一个很好的案例叫做Altex Aviation。  向有抱负的企业家购买了航空运营商 at a small airport.  公司 是以指挥和控制为导向的，似乎是弱小的员工，并且 was failing.  他们支付了100,000美元 for it.

的 新业主立即-在几周内-使每个小单位-天然气销售， 飞行学校，维修等–独立业务。  他们帮助人们学习如何管理 他们的新职责。  他们 really lost no one.  他们变成 盈利，在八年内将销售额从$ 2MM增长到$ 30MM，并出售了业务 $ 3MM。那是八年之内的三十倍回报。

其 员工以及伟大的创业公司的员工说：

的 我曾经有过的最好的领导者是……

·      听我说

·      帮助我做出了宝贵而持久的贡献

·      关心我的成功

·      让 me do my job the way I thought it 需要ed to be done

·      让我犯错

·      指导我，看到我的潜能

·      向我挑战

·      教了我

·      使我有信心聘用比我更好的人。

所以： 谁是您企业的未来？

 您如何考虑已拥有的才能 有机会合作吗？

 

估值和期限表的哲学

几个月前，我'd发布了有关术语表的文章。 根据很多反馈，我've添加了一些有关认沽权的新评论，并更加明确地表达了我与企业家共同努力以取得相互满意的结果的理念。  这里's a link to 估价哲学 和 估值示例 t他随附电子表格。 

首要主题是，如果两个小组（没有双方！）企业家和投资商可以就条款达成一致，使双方对自己说的将要承担的责任负责，并且这一过程使这些承诺变得明确，这种关系始于坚实的基础。 当心潜在的商业伙伴，无论是企业家还是投资者，他们都会说"This isn'确实很重要，但是我们（律师，岳母或其他有关方面）坚持要求这样做。" Seems to me it'建立关系的糟糕方法。

自下而上的市场规模

关于这一点已经写了很多。 （Google：自下而上的市场规模）。 有关VC编写的示例，请参见 市场规模入门指南 来自DocStoc。 （OVP Venture Partners）

我个人的看法是，具有自下而上的预测的商业计划表明对投资者喜爱的潜在市场的理解。 它降低了感知的风险并产生了可以衡量和改进的假设。它欢迎潜在客户和专家的反馈，降低启动成本和风险，并有可能快速推动成功。 它还可以驱动快速廉价的故障，这是第二种不错的选择。

（快速故障使我们能够快速进入计划B，并从计划A的结构，受控和测试故障中获得很多经验教训）。 

自下而上的市场模型就是这样。

1. 我们的产品/服务将节省很多钱。 实际上，我们根据该产品/服务的当前支出估算每年$ X。 [因此，这是谁特别是早期买家会是谁以及为什么的一般前提。]

2. 一个普通客户每年在我们这里花费$ X，因为他们现在的花费是现在的三倍。 我们的解决方案不需要资本支出，也不需要对客户进行任何方法更改's part.  它's low risk for 他们。

3. 使用（示例）销售作为代理（例如复印机销售），我们认为我们的平均销售代表每天可以打10个电话，每周可以开发3个潜在客户。 其中，销售代表每月可以关闭2个。 

4. 以每个代表每月2的收盘价，'s $ Z（每年）。  这里's基于此的现金流量表：  (TABLE)

5. 使用我们在（市场）中的经验作为类比，我们估计客户将在我们的产品上使用3.5年。  （这里'是来自（示例）行业的事实，表明平均寿命为5年，因此我们认为这个数字是合理的。 

6. 如果我们正确地安排了这些现金流量的时间，我们每月可以雇用5个新代表。 假设需要90天的训练时间，最多15次，这里's以表格形式显示了完整运行时的状态。

7.请注意，大约36个月，我们的命中率下降，我们的发展水平$上升。 到这个时候，我们预计会有竞争压力，并且我们将每天从转换到销售中每天获取的销售线索用作预警指标。

8. 看到市场＃1开始放缓之后，我们将使用以下方法进入市场＃2（Etc）

让你的心微笑，没有't it?

这里'假设列表：

1. 客户前提-谁会购买以及为什么购买。 （用五力分析进行测试？ 直接与潜在客户交谈？ 了解组织中的谁可以做出购买决定？ 更高或更低更好？  为什么？) 客户的竞争环境是什么's point of view?

2.  Pricing. 节省多少钱是合理的？ 有类推吗？客户怎么说？

3.  Rep performance. 在类似行业的类似价格点上，销售代表可比较的东西是什么？ 销售代表组织有这种数据吗？ 我们在哪里可以得到它？让 's make sure we aren'假定迄今为止世界上最好的rep性能是我们假设的基础。

4. 检查数学但是's pretty easy.

5. 同样，什么是可比的性能？ 实际或潜在竞争对手的作用是什么？与我们以及与谁相比，竞争地位有多有利可图？

6. 同样，这里的可比对象是什么？ 招聘人员认为我们可以做到这一点吗？

7. 我们怎么知道这是发展的正确时机和现金储备？ 如果我们可以投入一角钱，那么时间比现金就不那么重要了。 我们是否与客户保持着持续的关系，可以给我们非常早的反馈和对产品改进的期望？

8. 对市场2做同样的练习

能够做到这一点的企业家会建立一个对投资者友好的易于理解的环境，并欢迎专家的讨论和反馈。

术语表和评估：关于谈判的思考

请在2010年5月16日查看此帖子的更高版本

企业家通常不是以下领域的专家 术语表谈判以及所有相关问题。  投资者有时会“提出”条款 他们希望并期望企业家做出反应。  这通常会导致您花费大量金钱， 了解要求的内容。缺乏理解会导致 昂贵且困难的谈判，而在此过程中可能更清晰一些 产生了更有效，更困难的结果。

现在，我经常出现在条款表的另一端， 我曾尝试向企业家介绍条款说明书， 关于我的提议及其原因的哲学解释。 

我和企业家坐下来，还有一份条款单 guide I like [“Term 床单& 估值-逐行查看风险投资术语的复杂性 Sheets & Valuations”，作者为Aspatore出版社的Alex Wilmerding。] 拟议的每个术语，以及为何重要或不重要。  当带有“输出”时 电子表格显示了术语的结果和含义，这通常会使 该过程运行良好。

本文是试图复制某些想法的尝试。 

（这里'是随附文件的副本 电子表格。）

估值问题

当公司寻求第一轮大笔资金时 足以接收投资者的条款清单，这是第一期 总会出现估值。

好的投资者使用估值讨论来评估 精通业务的管理团队，并了解他们的能力 欣赏并处理设定价值的经济市场力量。  大多数情况下， 对公司感兴趣的人首先提出这个问题来衡量公司的 对市场报价的回应。

投资者和企业家是-或应该- 意识到公司股权的价格是由市场决定的-简单来说 条款，知情买家愿意支付的价格。  作为起点，它们将成为市场可比的 最近一段时间内基于其他类似交易的讨论，以及 similar business.

让我们看一下投资者如何从交易中获得价值 哲学的观点。

多数情况下，投资者会想到回报目标来帮助 他们评估机会。  对于 个别天使和其他人投资自己的钱，这可能会更流畅 而不是负责管理基金的人。对于天使团体， 在这个问题上，群体和风险投资家之间的区别正在缩小，尤其是随着 天使团体进行更大的融资。

我已将电子表格附加到本文中以说明 数量上的问题。  您可以 改变评估和条件表假设（在灰色框中）以进行评估 对业务价值的影响。  请注意，这仅适用于伯爵系列A型股票 融资，并假定不向投资者支付现金股息。它还假设 投资的全部价值在出售 公司在条款表中指定的时间。

让我们从结尾开始。  在工作簿第二页的最后一行，您会看到 通过各种条款和估值为企业家带来的回报 and assumptions.  （最初是 表格显示，以$ 118MM的价格售出可为企业家带来$ 73MM的回报）。

现在，让我们回到开始并开始了解 可能如何得出这一结果。

它从投资者期望的回报开始，通常不是 企业家认为公司“有价值”的东西。  （这两种观点都是 受市场可比因素的影响，即其他愿意购买的买家可能会支付的价格，但 稍后再讨论。）

如果你 look at the spreadsheet, you will see that the “要求的回报率”表示为内部收益率。  有人会说这是“多重”，即“我 期望我的投资能获得十倍的回报。”  我发现这是不准确的，因为它没有封装元素 of time.  内部收益率 自然复合，因此50％的内部收益率是5年的7.59倍和11年的11.39倍 six years.  （如果您插入IRR 58.5％的比率将在五年内达到10的倍数。）

让我以五年为目标。  也就是说，投资者的假设是 该公司将在5年内出售。

投资者认为他们有市场机会 可以达到或超过其预期的每年50％的内部收益率。  因此，在2百万美元的投资以及5年的发展前景中， 期望最低回报为$ 15.2MM。 （7.59倍的投资。）

接下来，他们仔​​细考虑倍数范围 used 今天 重视存在的公司 在业务所在的市场中收购或进行IPO。 

例如，我使用了EBIT倍数[1] here of 7.65[2] 息税前利润倍数乘以第五年的息税前利润预测得出 公司将来可能出售的价格的估计 给定今天的市场条件。在这个例子中， 7.65 x $ 15.504MM等于$ 118.605MM。

现在转向公司业绩预测。  Five-year projections, 当然, are never accurate.  如果他们是 从上到下构建，它们几乎没有用。[3]  但是，如果它们是自底向上构建的， 他们演示并明确了一系列业务模型假设， 企业家习惯于思考自己的业务及其收入模式。

这就是为什么自下而上的方法更可信的原因。  自下而上的方法是 是根据实际的用户预测构建的。  （“如果我们能够关闭所有机会的35％，并且能够获得机会 通过建立x个联系人，每月有300个机会，那么我们应该 如果我们有资本（每个月$ 35， 联系）以覆盖每个月的市场。”  得出XYZ的五年预测。）

因此，在建立具有 自下而上的投影，假设本例中的五年数字是 $91MM in 收入。  我们也 假设市场息税前利润约为16％，企业家认为他可以做到 17％，这不是不合理的期望。[4]

现在，投资者问：

·      如果5年息税前收益从$ 15MM跌至该怎么办 projection to $5MM?

·      如果EBIT百分比年龄从17％下降到 12%?

·      如果预计增长率会怎样？ 下降速度比预期更快？

对此建模的一种简单方法是减少两个EBIT 预测和市场是预测终端价值的倍数。 [5]

这导致了一系列的销售价格；在这个例子中 $118.6MM to $21MM.  请注意 本工作表中的“减少”仅为示例目的， 不一定是规范性的。

这些范围的平均值会导致事前估值 of about $4MM.  （投资2毫米 除以我对投资者目标的要求所拥有的平均所有权百分比 33%). 

接下来，投资者考虑当前的M&A market conditions.  如果位置相似 公司看到$ 3.5MM的融资前估值，这可能成为目标 valuation. 

您为什么要浪费所有时间来处理所有 这只能根据可比交易得出价值吗？

 首先， 双方都应注意M&A market values.  如果企业家有两个竞争 报价，这是了解市场将要支付的价格的绝佳方法。  市场可比对象代表另一个 way. 

其次，如果分析结果产生了估值 只能在范围的顶部使用（即， 公司翻译成M&市场可比和其他情况 较少）投资者将必须真正了解原因或 walk away.  所以M&A market 在投资者看来，可比公司不能代替做这项工作。[6]

在上述所有步骤之后，所有各方都同意 融资前的估值为$ 3.5MM和$ 2MM的投资，使投资者能够 持有公司33.2％的股份。

风险考虑

逻辑上要问为什么术语表包含各种 如果每个人都同意以上讨论的估值，那就很复杂了。  总之，答案是 风险， -结果的不确定性。 优先股发行的条款单旨在保护投资者 以防万一事情没有按计划进行。

投资者希望通过以下方式保护对公司的投资： 使用有助于确保在不太成功的情况下，他们可以 仍然实现他们的部分或全部目标。  如果企业家们相信他们可以实现预期的结果， 他们通常会接受可以减少 投资者对风险的感知。

企业家应意识到这一点并商定条件 accordingly. 

在财务层面, and assuming a harvest of the investment in the company without the 需要 for 进一步的融资，两个术语在推动经济发展方面脱颖而出：股息和 清算优先权。 

第一，股息。  股利的风险防范意识 是所投资的钱会产生一些类似利息的回报，这会使它更 在这种情况下，投资者可能会获得一定程度的收益 该公司经营不善。在某些情况下，股息通常是在 董事会的酌情决定权，条款没有要求。

股息有两种基本形式-累积和 non-cumulative.  累积的 每年派息。

在电子表格上的示例中，累计股息为8％ 连续5年每年支付的金额为$ 938,000，而非累积股息 pays about $800,000.  累积的 股息可能会变得非常昂贵，而且在初期并不经常出现 terms.  最后，股息是 通常不以现金支付；它们是在销售时应计并支付的 公司，如果每年由董事会宣布。

大多数投资者并不专注于股息，我认为 累积股息期限表很少。  因此，假设这里有8％的非累积股息。  在大多数情况下，首选股息 在向普通股支付任何股息之前先支付。 

在极少数情况下，可能还会有参与 股息准备金，向优先股人支付超出自己的股息 等于支付给普通股的任何股息。  如果您是企业家，这是非常昂贵的，因为它会使 公司向企业家支付股息的成本。  我从未在实践中见过它。

第二 清算 偏好和参与.

清算优先权意味着投资者获得 在分配收益之前将其投资返还（加上股息） to stockholders.  

这里的降低风险功能是投资者 在企业家收到任何款项之前，先收回了他所有的钱。  为什么这样公平？  假设我向一家公司投资了1百万美元， 获得40％的股票。  后 一段时间以来，很明显该公司永远不会真正成为 成功，并且市场上有更大的参与者愿意收购该公司 $2MM.  有了偏好，我得到了 退回$ 1MM，然后将剩余收益进行分配，这样我将收到$ 1.4MM out of $2MM.  如果企业家 如果可行，他不会感到这样的结果，因为他/她会搬山 为了取得优异的成绩，他们不必太在乎这一点。

投资者也可以要求参与其中 投资者在获得投资之前会获得一些其他倍数的投资 将收益分配给股东。  因此，例如，在上面的示例中，投资者的收益是1倍 参与（这些天这是一个非常普遍的名词）将获得$ 2MM的收益-原始 返还投资，再返还该投资的1倍-在企业家之前 receives anything.  同样， 其特点是它降低了投资者风险，并需要一定程度的 成就才最终得到企业家的回报。

在电子表格的第二页上，您可以看到的结果 股利，清算偏好和参与条款。 

您会看到这些因素如何影响收割收益，以及 各级投资者的倍数。

影响财务的非财务条款

除这些条款外的其他主要条款清单规定 从经济角度考虑，还应着重降低投资者风险。

这些包括：

·      背心 of Founder Stock。特别是在创始人人数众多的情况下 职位并且是关键雇员，投资者要求的情况并不少见 他们同意按时间表将部分股份归属。  一些投资者认为这是 一种确保创始人长期参与游戏的方式。

·      转换次数 provisions 如果他们选择或愿意，允许优先转换为普通 以指定价格结束IPO。  这在转化授予时最常用 优先股股东享有优越的经济利益。

·      反稀释 provisions 降低优先股的价格（使用多种 如果公司以较低的价格发行新股票 price.  完整的棘轮 反稀释条款对企业家非常不利；它要求他们 弥补自己持有的全部价格差异。   加权平均法倾向于 使用以下方法将稀释的痛苦分散到所有现有股东手中 各种“加权”方法。  工资 经常在这里找到有关规定投资者损失的规定 如果他们不按比例购买新股份，则享有其抗稀释权 offering.

·      表决 rights.  优先投票 以“仿佛转换”为普通股，以便他们进行实质性投票 控制需要股东投票的项目。

·      防护性 provisions。这些赋予优先持有人一定的否决权 限制了公司采取不利于首选公司的行动的能力 未经他们的同意。 

·      板 composition.  董事会 董事具有特定的职责和投票权，例如任命 公司的人员，负责财务事务等。  精明的投资者会寻找 面向外部公正董事的公司。  这通常表示管理层 理解外部董事的价值作为加强方式的团队 the company.  投资者会想要 在桌子上坐下。  条款表通常会指定条款，其中没有 董事会中的大多数来自创始人或投资者。  有时投资者也会要求 观察权，以便他们可以将专业知识带入董事会而无需 必然需要比实际更多的投票席位。

·      注册 and demand rights 是要求公司申请IPO的规定 在某些情况下。

·      权 First Refusal 赋予首选投资者购买权 如果发生以下情况，则全部或按比例分配未来产品 future financing.  的权利 首先拒绝所有未来的融资对 可以使未来的融资几乎不可能的企业家。  它本质上给了投资者 接受所有未来发售的权利，这意味着没有新的投资者愿意 考虑花费时间进行交易，但要知道现有投资者 可以走开。 

·      条件 Precedent 意味着，要约交易的完成取决于 这里指定的条件。  这个 通常可以包括对技术和知识产权的尽职调查； 签订就业和发明协议；最终协议 文件等。

·      其他 items 通常包括在创建员工股票期权池之前 闭幕限制向第三方出售普通股；关键人物 insurance, 和 D&O责任保险规定等。

从35,000英尺的有利位置看，术语表和 估值是一种评估风险并相互承诺的方法 承担各种风险因素。 

正如我在开始时提到的， 注意，在谈判术语表时，是构建附件的真实版本 理论电子表格，然后与企业家坐在一起 and a copy of “Term 床单& 估值-逐行查看风险投资术语的复杂性 Sheets & Valuations”，作者为Aspatore出版社的Alex Wilmerding。

一旦我们都同意风险原则及其风险 管理方面，我发现在其中讨论其他术语相对容易 term-sheet.  威尔默丁布局 易于投资，对企业家友好和中立的条款 understand 道路。  我个人发现 如果双方都同意，谈判过程就容易得多了 在他们谈论术语时理解它们的含义。

 

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[1] 各种 出于多种原因使用倍数。  泡沫前硅谷交易的估值普遍是 revenue.  为了这个 讨论的是方法，而不是重要的特定指标。

[2]  （我不太喜欢EBITDA的倍数。  EBIT概念是删除 购买和融资以来利息和税收对公司利润的影响 纳税是收购方可能会影响的问题。  但是，除非您假设 equipment 用过的 to run the business will last forever 和 never 需要 to be 替代后，折旧是一项实际费用。  所以我喜欢EBIT的倍数，而不是EBITDA。）

 

[3] 自顶向下 预测始于对服务总数的一些假设 市场，然后分出一些通常很小的市场份额。  “总市场为2BB，所以如果我们得到 5%, it’s $100MM!”.  自下而上 方法具有逻辑优势。

[4] 超越了 本文涉及的破坏性问题 the business.  但是，我认为 拟议的业务解决了人们愿意支付的实际问题 因为它可能会降低成本，提高效率并受到IP保护。

[5] 减少 息税前利润预测主要是内部讨论， 市场上可能会出现较小EBIT的倍数减少的情况， 特别是对老练的投资者。

 

[6] 双方 应该意识到，投资者多付可能是麻烦的征兆。  如果一家公司有两个或三个竞争 报价，其中一个比其他报价高出35％， 对于公司而言，真正了解其原因非常重要。   一种可能性是 投资者对市场有特别了解，并且能够 积极帮助公司取得优异成绩。  这应该相对简单 企业家根据其参考和先前的活动进行评估 投资者。 （当然，精明的创业团队会经常检查这些！）  另一种可能性是 投资者经验不足，过度依赖企业家的 presentation.  没有经验的 如果事情不能按计划顺利进行，投资者可能会非常 unhappy.  并取决于如何 他们在条款表中获得了很多未来的控制权， 可能会使未来的融资变得异常困难。  以我的经验，多付是第二种情况 而不是第一个。

 

如何改变世界

改变世界的十大方法

（摘自2009年秋季在马凯特大学举行的新的社会企业家荣誉研讨会上，“如何改变世界”）

1. 有一个宏伟的目标。 通常，这些定义为您想要产生的社会影响。 具体到可以采取行动的程度，但是很大。 Marquette的最近来访者Jane Leu拥有一家社会企业，其目标是消除移民中的就业不足！ That’s BIG.
2. 建立一支优秀的团队。 让其他人与您一起在团队中致力于您的企业。 Reach for those who are passionate about the change you want – 需要 – to make in the world.  
3. 知道您需要做的很好。 这通常被称为“核心能力”，但这实际上意味着了解团队成功所需的技能，能力和经验。 第三世界的照明？ 太阳能水泵？ 人力医疗设备？  您可能需要医学知识，工程技能和营销人员。 规划如何获得它们。
4. 了解市场。 为什么现在不在这里？ 有哪些政治障碍？分销挑战？ 如果您打算通过Web应用程序提高全世界的识字能力，那么最需要的市场是否提供宽带接入？ 您将如何得到他们？ 还是您首先要针对具有访问权限的市场？
5. 测试，测试，测试。 不做任何假设。 建立社会企业所使用的一切都是事实或假设。 记录事实；检验假设。 
6. 降低捐助者风险并提高承诺资金的有效性。 How?  Testing.  在进行测试之前，切勿尝试推出。 阅读有关格雷格·莫滕森（Greg Mortenson）的“三杯茶”的信息，他测试了每个想法，并获得了惊人的成功。 
7. 通过学习他人的经验来获得智慧。 不是别人的意见，而是尝试爬山而来的来之不易的知识。 珍珠的价格很高。
8. 了解财务。 永远不要“让Mikey这么做”。 亲自了解您的企业如何融资，有哪些替代方案以及何时知道执行这些替代方案的时间。 请记住，总有另一种方法。 为计划A缺乏资金而放弃，只是意味着您对计划A的考虑不够深。
9. 参与他人的心灵。 抓住一切机会征募，招募，说服。 And listen.  合并此反馈。 学习出售和修改。
10. 对于我们在马奎特（Marquette）的朋友，请记住。耶稣会第28任秘书长SJ佩德罗·阿鲁佩（Pedro Arrupe）：“没有什么比找到上帝更实际的了，也就是说，比以绝对的，最终的方式坠入爱河更重要。您所钟爱的事物，抓住您的想象力的事物将影响一切。它将决定什么会导致您早上起床，晚上会做什么，周末如何度过，阅读内容，认识的人，伤心的事物以及使您感到喜悦和感激的地方。坠入爱河，继续爱下去，它将决定一切。” 我见过神父。进入马奎特（Marquette）的第一年，阿鲁佩（Arrupe）将军。 他的话可以改变你的生活。 

-蒂姆

开始创业

所以， 保罗·格雷厄姆 是个脑筋急转弯。 他是一家几乎完全是软件种子基金的合伙人， Y组合器 您可以阅读更多有关。 

他在paulgraham.com上写了极富挑战性的文章（它说有800万次点击！），这很发人深省。   Read 想要启动？小心。

它'令人耳目一新，可以看到其中的一些想法。   For instance:

1. ...为创业公司提供资金的一种方法是找到一份工作。 这通常从咨询开始-这是RTMS，Inc.的启动方式。   我们一整天都在为客户制定市场策略，同时努力体现我们在软件方面的专业知识，这将扩大公司's reach.  (This was 1989.) 有趣的是，咨询业务仍然存在，并且直到今天仍是支柱。 随着软件应用程序功能的增强，它们变得越来越好。   There'他们几乎不是美国的主要零售商't worked for.

2. 一些天使团体会向您收取金钱，以向他们提出您的想法。 不用说，您永远不要这样做。  Amen.

3. 从个别天使那里而不是通过天使集团或投资公司进行投资的危险之一是，他们的声誉受到保护的机会较少。  I'我见过不止一次，但我想我是唯一谈论它的人。 反面也是如此。 个别天使可能会陷入一群'的经验可能避免了。 

4. 天使可以允许创始人选择部分兑现。  它's true; we've done this once. 这是非常不礼貌的，我不会'经常这样做，但是's a possibility.

5. 只偶尔投资的天使可能不知道他们想要什么条件。 保罗继续讲故事"vanilla"天使准备的文件's attorney. 发生这种情况时，（部分原因是需要保持低廉的收费）一切都被排除在外，包括后来的智慧将建议'已被包括或被排除在外。 小组倾向于使用更标准的术语，并且更重要的是，对他们真正想要的东西有了理解。

6. 像风投一样，种子公司的优势之一就是他们提供的建议。 但是，由于种子公司运营处于早期阶段，因此他们需要提供各种建议。 善良的天使团体也是如此。 该建议通常是技术性的和结构性的。  Groups don't all do this. 一定要问-例如，不是意图。

7. ...泡沫的灾难表明，普通商人没有'做出如此出色的CEO（参考创始人的替代）。  Yup.  Been there. 

8. 天使喜欢投资通过认识的人达成的交易。  Absolutely.

9. ...资金略有不足为他们提供了重要的教训：便宜就是力量。 低燃烧率是高价珍珠。 它提供了许多选项，可以使高燃烧率消除。  In Paul's words "花很少的钱，就可以快速工作。"

10。 ...（对创始人股票的）投资是创始人保护自己彼此之间的一种方式。 它解决了其中一位创始人退出时该怎么办的问题。

Does the world 需要 "tough" entrepreneurial coaches?

没有。

上周我有两次听过"haven'真的去过那里，但是已经谈论过"类型说明了他们如何与有抱负的企业家（其中一些是学生）合作以及"真的让他们流汗。"  他们兴高采烈地讲述自己可怕的，艰难的声誉和关键的才能。

这似乎是基于增强人们对现实世界的了解的某种美德。 让他们习惯于应付"Shark Tank"类型的投资者，以便这些有抱负的企业家可以作好准备。

我认为我绝不会对某人的业务前景撒谎，也不会仅仅为了做到这一点而讨好他们。 但是我也永远不会"drill" someone just to "toughen them up."

企业家代表了美国最好的。 他们冒险，创造机会，满足客户-清单还在继续。 企业家精神是世界其他国家对美国的追求。 对于我们中那些有幸能够结识有抱负的企业家的人，我们应该意识到这一点'每天都享有特权，而不是像一个矮胖的风袋那样登上领奖台。 

如果我的儿子或女儿来自大学，并告诉我有些老师提议用这种方式对待他们，'d，应该很好地受到干​​扰，并且可能会找到表达这种情感的微不足道的方式。  

如果你'作为一个企业家，希望得到投资者，顾问，老师等所有人的尊重。期望也被告知真相（不要得到 狙击 runaround). 

较低的价值，较高的风险？还是投资者的天堂？

I'我只是在看帖子 来自Wisbusiness.com 威斯康星天使网络的乔·克雷默（Joe Kremer）撰写。 （WAN是威斯康星州天使组织的贸易团体；我'm on their board.)  朋友和同事乔在写有关"great deals"由经济状况创造的风险评估中。 

它'毫无疑问，估值较低。 仅举一个例子，相对较晚的制药企业倾向于以低迷的价值进行第二轮和第三轮融资。 

在我看来，这有几个原因。 

首先，那里's less money.  我想，最明显的是，投资者的投资资金减少了。 得益于投资组合分配理论，过度加权的类减少了，资本得以重新分配。 这是风投基金的重要因素。 （他们往往是经济的落后指标，因为他们的投资者在他们'收入通常（例如退休金中工人的工资）或许多情况下（捐赠给基金会投资者）捐赠。因此，风险投资基金的投资较少。

风险公司的业绩还压抑了未来的新投资，因为投资者使用其所拥有的现金来维持有价值的投资组合公司的生命。

二，初创企业'不受背景问题的影响，例如与经济不景气的部门（如住房）捆绑在一起，或参与资本密集的高变化市场（如太阳能电池板或风力涡轮机）。 如果具有这些特征的企业值得投资，那么企业将需要更长的时间和更多的成本才能达到其里程碑。

第三，尤其是天使投资人在第二轮融资中经历了令人不快的经历，因为第二轮融资是痛苦的，昂贵的，由风险投资引导。 因此，一个结论可能是比平时抑制更多，为新企业创造更少的资金。

所有这些导致货币供应趋紧，往往会压低价格。

而且，当然，初创公司的估值是风险的衡量标准，而不是公司的价值。 这是企业家和投资者就所承担风险的实际市场价值达成共识的方式。如果我'在购买公司时，我关心的是价格与获得的利益之间的关系。 如果我投资一家初创公司，我会很在乎公司'具有产生我承担的风险的回报的能力。

因此，尽管我喜欢并尊重乔，但我不同意"it'是一个讨价还价的天堂。"  风险更高，退出速度更慢（并且可能更低），我的投资更少。 所以我仔细挑选。 如果我是唯一做到这一点的人，那么价值观就赢了'跌倒了，但是如果很多人谨慎选择，那么价值观就会下降。