初创企业和天使：成功之路

收购游戏

Kenosha的Snap On最近收购新罕布什尔州的一家小型制造商ProCut的故事可能使许多威斯康星州的制造商都在思考成功出售公司的道路。

1988年，两名企业家创办了公司，当时他们获得了美国先进制动服务系统-制动车床的经销权。 他们的重新设计始于1989年。

他们以$ 42MM的价格卖给Snap On是一个巨大的成就。 按2400万美元的报告收入，这是销售额的1.75倍。

Snap On的市价大约是其销售额的2倍，实际上，他们的股票价值在上周上涨了约68百万美元。 因此，他们在第一天就在Pro-Cut上“付款”了。

当创始人选择出售股票时，两个最常见的选择是像私人股权基金这样的金融买家，或者是公司–一个“战略”买家。

卖方通常不从事“商业销售”业务。  Buyers always are. 因此，体验会失衡。 

有经验的人知道卖方

• 必须有两个可靠的求婚者才能获得市场价格。
• 如果他们的业绩比同行业中的其他公司要高，则价格会更高。 银行用来评估公司的相同数据（http://www.rmahq.org/tools-publications/publications/annual-statement-studies）可以并且可以成为卖家对其竞争环境的理解的一部分。
• 将根据他们所在行业的近期交易获得购买要约。 年度收入增长，盈利能力和比率方面的平均表现要好于平均水平，将提高竞标价格。
• May be able to avoid a purchase with strings attached such the buyer holding back a percentage of the sale proceeds for a period of years until certain conditions are satisfied, or paying by giving the seller a promissory note. 他们 avoid this by better than comparable industry performance which can lead to two or more offers.
• 如果他在收到两个要约之前或在买方看来缺乏替代方案之前过早接受一个“条款单”，可能会陷入困境。 这可能导致尽职调查的过程，将发行价降低到低于市场期望的水平，同时使寻找另一个买家的机会更加困难。

经验表明，如果卖方发现自己处在这个角落，剩下的唯一选择往往是拒绝。  但是我们大多数人都拒绝这样做，因为这令人讨厌，并且不利于我们认为与买方建立的关系。最好不要首先到达那里。

所以：

• 使用中介.  Expert intermediaries (most often attorneys or investment bankers with specific industry experience) should have very 好 knowledge of the market and be able to identify buyers and their appetites and risk profiles as well as their typical deal terms. 他们 make money by getting better prices and terms for sellers. 他们流程的一个主要组成部分是将多个买家带到桌面，并增加他们的专业知识，以帮助平衡买家和卖家之间的关系。 
• 准备好尽可能提前出售。   增长和盈利能力指标以及良好的比率，是运营良好，以客户为中心的公司的有力指标。 通过了解这些基准，并将注意力集中在与行业内的其他人一样或更好的地位上，您不仅可以提高成功销售的机会，而且还可以建立一个值得客户重视的优秀公司。  （购买者喜欢销售行业中表现不佳的公司，因为它们可以廉价地获得它们并且改进很容易。  Try not to be one!)
• Have 好 cash flow before you begin the process. 说起来容易，有时很难做，但是如果您准备充分，这可能不是问题。 如果您必须进入需要出售的交易过程，请确保您有了解该过程的专家并听取他们的意见。
• 勤奋计划. 事先知道您将需要什么；做好充分准备。 组装良好的勤勉室将使交易进行得非常迅速。 并且不要害怕在尽职调查过程中会做什么和不会做什么，特别是如果您有其他选择，例如真实的选择，而不是虚张声势，您可以退后一步。
• 不要过度投入。使用一组不限于您的律师的值得信赖的顾问–现实检查每一步的过程和您的处境。
• 有勇气让自己 相信谈判策略似乎是真的。 根据您的知识行事。

买卖双方之间的最终平衡是不必出售，并且能够拥有良好的，已确认的替代产品。  通常这不是一个容易获得的职位，但它会向有纪律和精明的专业知识的卖家支付丰厚的回报。 

绩效考核

公司发展的很大一部分是组织目标的一致。 随着公司的成长，领导者通常必须找到方法来帮助其团队最大化地执行公司的增长目标，并将其传达给整个组织。 实现目标正确并使团队中的成员清楚地了解他们负责什么交付品本身就是一个巨大的话题。 

在那之后，"年度绩效评估"如果这是公司传达已完成任务和其他任务的主要方式，则还有很多不足之处"environmental impact"给团队成员的问题。

前几天，我建议我们的一位公司负责人让他们让每个团队成员经常回答几个问题-您的目标和可交付成果是否达到了公司的目标-并且-您是否收到了团队的反馈关于你的领袖're doing?

这应该促使人们对只能带来良好结果的广泛主题进行讨论。 创业环境中的每个人都可以在其中有所作为并产生影响-而不是成为一个普通的表演者（无论这意味着什么）。 如果您接受该前提，则可以定期与人们交流（（每周一次）） 关于您（领导者）可以做得更好以支持他们的活动，以及他们可以做什么来为公司交付服务，这将引起更加专注，热情的工作以及越来越好的团队。

在我们其中一个发展阶段的公司中，CEO每天都在出售商品-并与公司互动'其他销售人员问他有什么失败，障碍和成就。 因此，当他与他们谈论他们的进度时，团队就齐心协力了。 

我在这里题外话，但真正的挑战之一是积极地和现实地管理销售目标。 销售目标必须包括对可能的第一手知识（人们购买的频率，数量，需求，原因等）。 再加上不断创新的解决客户问题的方法来赢得订单。  (See "The Challenger Sale.")  可怕的情况是，销售目标是由不参与流程的人员设定的，并且不可避免地不属于团队所有，通常很难实现。

但是那'讨论了另一天。 

去问问你一起工作的人'重新获得良好的反馈，以及他们的可交付成果是否如期实现-请参阅您的反馈。 It'至少是一个对话开始者。

 

 

长期思考-适用于企业家

虽然不是'永远是最重要的 企业家 由于忙于经营和发展业务，长期思考（包括关系思考）非常重要。

上周，我参加了一次商业演讲 马凯特大学'的商学院。 发言人是约翰·施利夫斯克（John Schlifske）， 西北共同体.  他谈到了长期计划在其业务中的价值，并列举了几个例子。 

起初，我们大多数人认为我们当然应该信守诺言等。 John举例说明了他们的做法，当所有新的保单持有人被介绍给新的保单持有人时，他们会通过升级获得奖励。 换句话说，他们没有'永远不要使用升级来出售新保单，而又不给现有保单持有人带来好处。 

好主意。 优秀的营销。 

他的下一个例子是年轻的保单持有人，'d在一次不幸的事故中丧生并逃亡'利用了可用的政策增加。 他认为合乎逻辑的结论是，如果她'如果看到要约，她会'我已经接受了-因此他们认为她已经接受并支付了更高的金额。

这些都是好故事，但它们来自一家公认的非常强大的公司，拥有巨大的金融资产。 

它们真的适用于资产很少或没有资产却面临类似情况的企业家吗？

I'我想起了我参与的第一家公司'd left 通用电气 .  它被称为RTMS，除其他外，它提供了 客户关系管理 一种产品变成的服务 邮寄 零售促销的标签。 

我记得，该公司为他们的大客户（实际上是他们的唯一客户）准备了数百万个标签，这是一家位于中西部的大型零售商。 标签已经寄出，并且将今年最大活动的促销材料邮寄了出去。 

RTMS错过的是，不是布尔逻辑选择顶部2MM 顾客 ，它随机选择了2MM客户。 他们没有为今年最大的活动寄出大部分最佳客户。 再次，正如我记得的那样，大约有30万个家庭。 

零售商通过一个无辜的问题解决了这个问题，例如"why didnt the CEO 's 妻子得到促销传单？"这样可以进行快速列表检查，然后重新运行逻辑，然后发现错误。

在这一点上，RTMS有一个客户向他们支付相当于他们全部年收入的费用-我认为是负50万美元。 而且，现在他们开始发现自己'd造成了一个问题，这将使他们的客户蒙受数百万美元的销售损失。 

这一切都发生在周四的大约下午4点，而销售开始于下周三。

如果他们转载遗失的材料并将其邮寄出去（费用约为15万美元），传单会'由于邮局发送所谓的批量费率邮件的方式，因此无法及时到达两个州的客户。

如果他们从伊利诺伊州南部或威斯康星州北部邮寄每个城市位置的目录，则他们'd及时到达那里。 但是他们必须在18小时内到达邮局，否则'd be too late.

So RTMS chartered a DC3 and flew from city to city starting at 8am, calling ahead at each airport for taxis and hauling the material to each 发布 office. 他们 paid for the reprints, the 邮寄 and the plane charter. The stuff got to where it was going and the sale went fine. 

这整个事情是由 房屋净值信贷额度 造成了1989年的重大损失。

但是，在23年后，我上次检查该零售商仍从该实体购买CRM服务-在此期间，该实体已售出两次。

当然，多年来，许多人为客户提供了优质的服务。 It isn'似乎仅此一项活动就可以保持其忠诚度。 但是，对于RTMS而言，这是文化上的利害关系，向所有参与其中的人证明，长期正确地做事至关重要。 它保留了他们的声誉。 (They fixed the 布尔问题 太。）

我认为，对于企业家来说，思考实现人们不仅应许而且期望的事情是非常重要的。 我们所有人都真正知道诺言的含义和人们的期望。 

 

 

 

 

天使投资中的技术与市场风险

你们中很多人都看到过  发布  at Tech Crunch by 安迪 Ratleff from a couple of days ago.  他的观点之一是，天使倾向于赔钱，因为他们承担着具有高市场风险和低技术风险的公司。 我发现这是有关投资过程的引人入胜的见解，对大多数天使对他们的决策过程的思考方式有很多含义。  

您可以通过两种方法来考虑。 

当然，风险是投资前提的核心。 从理论上讲，更大的风险可以带来更高的潜在回报。 风险有很多种类。 例如，在成长阶段的公司中，我们谈论执行风险。 

但是，执行风险确实没有'描述风险的类型。 也就是说，当我们认为公司主要拥有"execution risk,"我们的意思是他们're facing scientific and technical hurdles to achieve results, or我们的意思是他们 are facing the risk of selling to their market, or of delivering a product to 顾客 who've bought?

安迪's comment, that  "...您希望那些如果能够真正实现他们说的将会成功的公司，"是关于科学技术风险是主要因素的评论，其次可能是生产风险。 这意味着向市场销售是一项需要完成的任务，但业务专注于对产品有高需求的现有市场。

认为"Porter's Five Forces." 

然后，具有科学风险的公司退休时主要会利用他们在科学或技术方面的才能退休。 当这种风险消失时，其余的将运行良好。

对于那些年龄足以记住的人，请考虑一下Tandem的创始人Jimmy Treybig，他的风投汤姆·珀金斯（Tom Perkins）说过"当Tandem计算机系统按预期方式运行时（即，已经淘汰了70年代真正的故障安全计算技术难题），市场开始起飞。 

这与技术风险极低的公司大不相同，也就是说，他们可以写出非常好的"app,"  但最终谁也卖不出足够的钱来维持业务。 这种风险是他们无法控制的。 

我们经常说这是"狗会吃狗粮吗？"  

It'考虑天使投资的典型选择过程很有趣。 他们喜欢的投资通常是他们了解的投资。 他们认为自己可以看到市场需求，有时会就是否购买并做出决定做出个人决定。"bought in"由预期的销售推向市场。 这往往会引导他们走上以市场风险为主导的公司的道路，包括许多消费者互联网交易。 

我最近与一家公司进行了交谈，该公司在教育业务方面存在市场风险，但也与大型公司达成了分销协议。 我的建议是先通过引导与大公司一起执行，然后在市场风险消失时考虑部署外部资本。 

正因如此，位于蒙大拿州Bozeman的RightNow Technologies的Greg Gianforte（最近出售给Oracle）是引导的著名支持者。 他在找到市场并向其出售之前，从RightNow产品中消除了市场风险。'd带着外来钱走了上路。 当然，他还发明了一些非常酷的算法，这些算法构成了坚实的知识产权基础。 

我想到的另一个例子是其总部位于博尔德的创始人Yieldex和Doug Cosman。 道格解决了一个已经解决了十年的非常困难的技术问题。 随着技术风险的消除，他增加了汤姆·希尔兹（Tom Shields）来运营公司并将产品推向市场。 

当然，那是真的'串联交易中的销售执行风险。 Customers  要求示威，性能证明，价格优惠，财务稳定证明-所有这些。但是，用人才和金钱退休是可以控制的风险。 

所有这些都导致了人们的疑问：天使如何才能投资高技术风险的启动机会，而他们几乎没有领域专业知识。 对我们而言，当我们朝着这个方向迈出步骤时，几乎总是涉及以下漫长的过程：跟踪技术路线，寻找专家，并经常帮助将这些专家安排为公司经理。

而且，我想是'确保天使了解市场风险时他们缺乏控制能力，并试图找到仅在有市场接受证据的阶段进行投资的方法，这一点至关重要。 This is 安迪'关于VC的评论"outsourcing"这些风险给天使。 如果天使打算在创意或种子阶段进行投资，他们将承担这种风险，而这种风险很大程度上是在企业家之外's control.  如果他们等到有早日接纳的迹象时才进行投资，尤其是在非加利福尼亚市场，则他们可能能够获得更好的回报。 

 

 

推荐人：是值得一试的还是金牌？

这取决于。 If you'在要求被推荐给某人或被介绍时，您可能想尝试并了解特定情况下的动态。 

正确推荐的接受者有很大的权力-有机会引起潜在投资者或顾问的关注，并有机会渗透到正常的筛选机制。 

如果我'在进行推荐时，它暗示了我对被推荐人和事业的认可。 因为我重视与认识的人的关系，所以我很可能会为"why"并解释我认为可能带来的好处。 

例如我've recently written "Bill, I'd想让您考虑与Newco的Ned交谈，他的公司很有意思'在聚会策划/社交媒体领域取得了一些吸引力，这在客户注册和早期薪水结果方面的一些良好统计数据中得到了证明。 We aren'我们现在正在查看SM交易'忙于我们的工作，但我知道您在这个领域，建议您看看。 I'm连接甲板。让我知道这是否对您有趣和/或您不想谈论它。"

It's clear that I am making this referral because 我认为它 may have value for Bill - a friend of mine - and will be 好 for Ned as well.  

我认为介绍意味着减少承诺，例如"莎莉，遇到想与您交谈的乔·史密斯。 他问我是否认识您，最近通过密尔沃基会谈与他会面后，很高兴发送此便条。"

在第二种情况下'双方均明确表示，我对联系的责任减少了，并且是这样说的。

对我来说发生这种情况的第三种方式是，如果我'我和某人谈论想法，计划或目标，我认为它们是可信的，'我会经常主动建议他们应该见面的人-我'll tell them 为什么.  我们小组最近审查了一项计划，其中包括一些高能力和非常称职的顾问-这些顾问之所以能够抓住这次机会，是因为我'd-几年前建议企业家与他们交谈。

所有这些东西都是一个良性循环，它为每个人扩大了机会-结识新朋友，考虑新想法，将事情放在一起。

那是什么"depends" part?

 It's called "passing the buck." 如果你 feel you'已经传递给某人只是为了让您离开电话或其他类似的不适当原因，您'我已经学到了很多关于人格的知识。 

我认为它's perfectly fair to politely ask a little about 为什么 the person referring you thinks this is a 好 idea and what it might do to help you.   

并且，当然，要及时跟进。 

挑选企业：第2部分

有时候狗真的确实吃了它。 And sometimes it's a big dog.  汤姆·珀金斯（Tom Perkins）在讲串列计算机故事时说"当第一款产品的性能达到预期时，公司很快就达到了100MM美元。"

我们都听说过/重复过有关投资的箴言"big, growing markets" with "unfair advantage IP" position.   And I'd like to think that'在考虑风险时是一个很好的起点。 

但这确实没有'不会像我们这样经常发生'd like to think. 

当我们与企业家交谈（或向他人解释我们的工作）时，我们经常以风险术语来解释。 产品可以使用吗？我们如何知道客户将购买多少以及需要多长时间？ 解决客户问题有多大？ 我们是在取代主要竞争对手还是许多较小的参与者？这将有多大破坏力，因此采用的速度有多快？ 

It'通常，所有这些力量同时汇聚在一起-就像与Tandem Computer和Tandem Computer一样-'s growth explodes.  

但这只是爆炸的开始。 The company'快速且（相对）有效地扩展规模的能力将成为未来任何成功的很大一部分。

市场需求和销售产生的增长可能非常复杂。 

例如，增长融资。 投资者希望看到最低的成本-但可以肯定。 这可能意味着各种风险债务类型的结构-但服务和现金流量将非常重要。 营运资金滞后意味着交付滞后。

聘请具有广泛经验的合适人才，这超出了当下的要求，这是一个好主意-如果可以找到他们，并且他们'将与企业家合作。 

我们常常忘记了苹果公司的第一任首席执行官是Mike Mike，而不是Steve Jobs。 迈克·马克库拉（Mike Markulla）作为联合创始人进行了第一笔投资，因为投资者认为公司需要领导才能来吸引人才才能成长，因此他引入了斯科特。

And manufacturing - most of the time means 外包.  如果市场需求迅速上升，那么'没有足够的时间考虑其他事情。 这又涉及一系列复杂的技能和挑战。 

然后伙伴们来电话。 这导致了各种各样的法律结构问题。 做出长期的长期承诺以解决短期的问题通常会在以后导致真正的消化不良。 

当投资者考虑这些问题时，领导才是真正的中心转折点。 

一个热情，干练，一心一意的领导者具有过度沟通和建立致力于成长过程的优秀团队的能力，是完美的。  

 

挑选企业：第1部分

 

实话实说，做出有根据的猜测来投资哪些新企业是一个容易出错的过程。 "永不亏本的风险投资者是't risking enough,"我的一个朋友最近说。 我们都可以讲述错过大机遇的投资者的故事（"谁真的需要另一家搜索公司？）并投资了一些有趣的企业。 （"我们可以通过联邦快递在全国各地运送宠物食品，并赚取巨额利润！！！")

每个企业家'曾经与投资者交谈过的人知道发生了两件事。 The one that'最不重要的是-产品是什么，等等。 更大的过程是交换的过程。 

概括地说，当我看到机会时，我会'问我自己或我的合作伙伴是否了解该行业，我们的rolodex是否可以帮助该公司填补缺失的部分-增长，与其他公司，人员的关系等等。 

诺兰·布什内尔（Nolan Bushnell）终于在1974年推出了Pong游戏的家庭版，因为其中一位风险投资家'投资者在西尔斯认识一个人。 这为圣诞节打开了大门，今天，电子游戏 - big. 

所以如果'令人担忧的是，与企业家建立关系的质量可能无法获得这种帮助-并无法接受有关成长型公司所面临的所有问题的辅导-也许我们应该过去。

换句话说，如果企业家热情地寻求专业知识以实现共同的目标，那么我们就有了一个潜在的有趣机会的开始。 

I'在接下来的几周内，我将充实更多该主题。 

 

"在网络世界中，信任是最重要的货币。"  

     ---Eric Schmidt, 宾夕法尼亚大学开学典礼，2009年

如何为业务计划准备销售预测

首先建立业务模型。 

如果你'与潜在投资者等人一起进行过计划审查后，请稍等一下您所提出的问题。 

"How did you calculate the cost of 好s?"

"您对获得客户需要多长时间的假设是什么？"

"您预计什么时候增长率会稳定？"

"您希望在哪里找到这些客户？"

"那里有几个，谁是竞争对手？" 

"What'这些潜在客户目前正在使用的最新解决方案？"

所有这些问题的背后都是检查和验证假设的想法。 在提出问题并回答问题的过程中'有时很难使其不像烧烤。 如果对话朝那个方向发展，可能会有点问题。 

考虑以不同的方式进行相同的讨论-通过明确假设来准备销售预测。

• A区的销售额将为每位客户$ 500。 （定价假设基于下表1中的可比项目）

表格1：

   竞争对手XYZ的价格为450美元，但每次实施解决方案都需要30分钟；我们不到30秒，并且觉得我们会测试50美元的支持价格上涨。 （注意：测试概念是对第一个假设进行验证的基础。）等等

• COGS假设为35％，是根据合同制造商随附的3项估计得出的。 请注意，达到这些价格所需的规模是每周500个单位，这三个月我们将无法达到（请参见下面的规模和增长假设。）因此，在测试阶段，我们将以1,500美元的价格交付首批生产产品，从而有效地消除了边际贡献。 为什么？因为全面承诺扩大生产规模将花费450,000美元，并且我们不准备这样做，直到我们将增长率假设风险从实际销售测试结果中消除出来之前。

• 每个月的销售增长取决于内部销售人员（最初是CEO /企业家）每天打10个电话的情况。 （我们认为一个专职人员可以赚到50）。 我们假设每5个电话可获得1个订单。 如果有效期为一个月，我们将雇用并培训一名全职销售人员，该人员将在第3个月之前产生生产力（或终止）。 在此期间，培训和继续呼叫将由首席执行官/企业家配备。 如果电话率保持不变（并且该行业有超过30万潜在客户），我们将增加两个销售人员。 到这个时候（六个月之内），我们每天将收到来自这两个呼叫者的20个订单，我们的收入将稳定在这个速度。 在第七个月，我们将根据成功的销售情况开始测试其他销售策略，包括直接向买方发送电子邮件，google adwords，bing和社交媒体广告系列。其中一个关键部分是我们期望用户提供的积极反馈和推荐。 我们将在第二到第六个月通过直接与首席执行官/企业家的用户联系来验证这一假设。 
• 以下是有关我们费用的假设：

你明白了。

这也是我的方式'd提出。那就是我'd仔细阅读每个项目的假设并进行解释。 

在每种情况下，只要能获得可比性，'d use them.  Where I cannot I'd say so.  It'重要的是要确保我的假设没有一个比以前实现的要好，因此整个财务结果系统都基于可实现范围内的假设。

整个过程避免了听起来很像是您过度出售机会并产生怀疑的常见问题，而实际上，如果您的假设很强并且您的可比对象合理，那么您在充满信心和热情的听众面前得出相同的数字结果。 

那那怎么办"five year"每个人似乎都要求的预测？

他们'当然，需要重新进行电子表格数学练习。  增长率是基于单个客户获得率的whoel方程（如上述理论示例中的每5个呼叫中的1个）来确定目标客户是否存在替代产品或服务（演示中是否包含Porter 5 Forces分析）？ ）您有能力扩展您的销售工作，收购，产品等方面的未来成本，随着时间的推移出现新的竞争对手，服务的市场规模，扩展能力等。

I'd认为一个精明的投资者很快就会到达同一个地方。 因此，通过明确表现出的分析和调整策略和策略的能力来灌输信心，向听众展示您对增长率的假设，然后放弃。 这确实使投资者能够评估您的企业家-这将不可避免地最终决定。 

 

 

 

我应该如何筹集我的新资金？

这是一个看似简单的问题： 为新创业公司融资的最佳方式是什么？

答案也非常简单：取决于。

协调每个人的兴趣

这似乎是一个简单的话题-拥有适当现金流量的债务，没有适当现金流量的权益。 但是每个类别的细节差异很大。

当然，总的想法是降低资本成本，同时为企业保持适当的灵活性。 

而且，虽然债务的成本不如股票成本高，但它可以使公司破产，而不是成本更高的股票。

商业成功是最终目标。但是，对于有关各方（投资者，企业家，员工和客户）而言，成功的成因可能会大不相同。利益错位导致融资选择不佳，这对于年轻公司中的初次创业者来说常常是个问题。 并且，如果双方（投资者和企业家）都知识渊博，并且对彼此的目标和利益有充分的了解，就可以避免这种情况。

您能引导自己进入正现金流的方式吗？

公司什么时候会有正现金流量？ 如果答案是相对不久的，那么引导是一个非常认真的考虑。 即使不是很快，早期的引导也可以降低风险并增加成功的机会，从而使企业家和投资者的利益更加一致。

 我已经写了很多有关该主题的文章（http://www.lovelyinfluence.com/.services/blog/6a00d834560a4c69e200d83420a4fc53ef/search?filter.q=bootstrap)

 并在这里不再重复。

但是，这应该导致对自举方案进行彻底，计划周密的审查，因为自举可以减少预现金流阶段的现金需求。

但是，对该声明的一个普遍反应是，出于市场竞争的原因，需要加速业务。 

但是，这种加速需求必不可少 仅在执行了彻底，廉价和快速的初始测试之后，才会发生 由企业家提供资金，以消除或减少基于错误假设的失败机会。

换句话说，加速的需求与自举并不冲突-这是第二步。 有时，自举的好处是企业发现不需要加速融资。 参阅Greg Gianforte的故事（http://www.lovelyinfluence.com/2009/04/bootstrap-your-venture.html)

因此，如果人们对现金流的时间有了充分的了解，并且估计已得到测试的充分支持，那么我们考虑两种广泛的选择。 

如果现金流在未来很遥远并且无法保证（但是早期测试已证明我们有机会），那么企业家可能就没有足够的资金来支持当前的债务偿还。[1] 结构体。 需要某种形式的患者资金。 （不要误解“耐心”资本的含义。 在这里，这仅意味着在短期内或根本不需要偿还债务，但是几乎可以肯定的是，投资协议中将涉及商定的还款方法。）

另一方面，如果在短期内有现金流量的前景（例如在六个月或一年内），但在此期间还没有偿还能力，那么企业家可能会尝试找到一种方法来为其“收入前期”融资期间”，即使用朋友和家人的钱来接受某种程度较低的付款，这是对一种关系的认可，而不仅仅是投资。[2] 

调整结构中的利益：成本和风险

给定公司的风险因投资者而异

毫无疑问，在定价合理的市场中，任何公司中特定水平的投资者风险都应在所有公司中定价相同。 当然，在现实世界中，事情并非如此。 具有市场知识和/或有能力帮助影响结果的一位投资者可能会接受一个较低的价格（因为他认为自己的风险较低），或者可能会利用可比公司的价格来获得较高的价格并根据以下条件获得较高的回报他的附加值。

什么 are the reasons to choose one financing structure over another?

例子一：在稳定市场中有一定增长的可持续净营业收入。 

约翰在橱柜制作方面拥有十年的成功经验，并在他的拥有75万人口的家乡建立了忠实的追随者。 他完全在本地销售产品并出价自己的作品，并且经常为房屋建筑商购买的橱柜提供设计帮助。 他的全部收入都取决于他的个人产出，他想雇用几名木工，将其销售范围扩大到现有客户，并在贡献劳动的同时获得利润。 他需要250,000美元的扩充资金。

第一个问题：约翰打算如何偿还这笔钱？ 这是一个重要的利益一致性问题。 如果他想从未来的现金流中偿还这笔现金，这会导致一系列选择；如果他想在固定的时间内将业务出售给竞争对手[3] 另一组选项。

第二个问题：约翰有现金流量来支持债务偿还吗？ 如果他可以支持部分付款，则也许可以采用某种加速付款计划。

第三个问题： 根据问题一和问题二的答案，谁可能是贷方/投资者？

可能性：

1. 如果有足够的现金流量而不考虑出售/保留业务计划：

• 基于现金流量覆盖范围和新资产的高级银行债务。 适当的盟约。也许小企业管理局担保贷款。 最便宜的替代方案，但最不灵活。

2.   如果现金流量不足但希望保留业务-

• 具有在适当时间（大约一年左右）开始的年度或季度付款的内部初级债务。 -- 根据可使用的自由现金流量达到某种上限（即三年内翻2倍），然后再以一定比例的现金（如收入的3％）达到上限，然后以固定价格买断。 这意味着要重述。 比＃1贵，但更灵活。

3. 如果现金流量更少但希望保留业务：

• 朋友和家人的钱以初中债务为条件。 费用与＃2大致相同，但如果还款期限略有下降，则更为灵活。

4. 现金流量水平不足＃2和＃3，但希望出售业务：

• 根据可动用现金而定的可变还款时间表的初级债务（即所有可动用现金的85％归债务持有人，直到他们得到2倍的回报，然后一定比例的业务收益将在固定时间内出售给他们， （即五年）。

示例二： 在不断扩大的市场中，拥有收购者的爆炸性市场份额增长和收入。

莎拉（Sarah）是一所国立研究大学的科学家，专门研究水质。 她开发了一种水添加剂，可净化棕色水使其适合饮用。 大量的市场测试证明了其使用的可扩展性，并且一家主要的化学制造商进行的早期制造测试表明，从制造成本的角度来看，这在经济上是可行的。 买方市场似乎正在向全球扩展。 该公司是有收入的，莎拉的意图是在三年内出售该公司。

• 当然，这是一个公平的例子。 根据Sarah证明自己对可伸缩性和早期测试所做的断言的能力，并说服投资者她或她的团队可以交付，她应该能够获得有利的价格和条款，包括公司出售时发生的所有还款。
• 如果Sarah想保留并经营公司，她可能能够构建某种初债，如先前讨论的现金流还款。 在大多数情况下，老练的投资者会希望为此类业务获得更大的保证倍数。
• 如果莎拉除了维持公司的业务所需的资金不到200,000美元左右，她可能会以更优惠的条件获得朋友和家人的资助。

例三：稳定市场中的高增长。

橱柜制造商约翰已决定将业务扩展到他所在位置几百英里内的几个城市，开发几种标准的定制产品线，并寻求以每年两位数的速度增长。 根据他的本地经验，他认为现在是个好时机，并相信高端住宅建筑和装修市场正在寻求新的解决方案。

• 现在这也是一种公平的情况。  可能需要数年的现金无法偿还，而且失败的风险相对较高。 约翰（John）以前的往绩有助于减轻这种风险，但投资者认为这是新的趋势。 取决于他是选择将来保留还是出售业务，可能适用与前面讨论的场景相同的场景。

示例四：基于里程碑的重大进展，不会产生现金，但会吸引收购方或促进IPO。

安吉丽娜（Angelina）是一位整形外科医生，专长于髋关节置换手术。 她设计了几种新设备，有望进行关节镜下髋关节置换手术。 鉴于进行彻底的创新所需的批准周期，她知道获利的时间将是漫长而艰难的，但她认为这是一项突破性技术。她需要$ 4MM才能使产品通过正常的批准周期。 

• 除了在给定时间特定行业的吸引力外，这是在出售公司时偿还的股权投资。 如果在Sarah前进的过程中有重要的里程碑可证明其价值，那么她可以考虑在每个里程碑处增加较小的金额，从而在每个阶段为她增加价值。为此，她降低了每个投资阶段的感知风险，并在每个阶段寻找具有适当胃口的投资者。

这些都不是详尽无遗的。 而且，我避免在本说明中开始描述特定术语。 特定术语是使投资者和企业家利益在投资过程中保持一致的另一种方式。 另外，有几种新的有趣的方法-特许权使用费是一种-有助于术语结构。

注意：感谢美国威斯康星州德拉菲尔德市Townbank的Bill Stone的评论和帮助我准备本笔记的工作。

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[1] 当然，从贷方的角度来看，贷方接受固定利率以换取定期付款承诺的条件是基于偿还能力之外的考虑。

[2] 企业家在此阶段犯下的重大错误之一是接受朋友和家人的钱，并给公司分配了巨大的价值，以减少所需的未来付款额。 这种做法可以做到这一点，但是，如果需要其他投资，那么很可能不可避免地会出现估值降低，导致大量烧心的情况。 总是最好使用某种可转换债务工具来做到这一点。

 

[3] 我之所以说“可能是”，是因为如果企业将支持优先债务，那么这将降低成本，并允许约翰无论是打算保留企业还是出售企业都具有更大的灵活性。  

 

留下足迹

花十分钟与社区中任何看到很多交易的投资者交谈，您不可避免地会发现'我到过的地方大致相同。 好的（不管您的定义是什么）而不是好的。 And, when the "not so 好"每六个月左右回来一次，这使得他们越来越难受到牵引。 

在后一类中，让我印象深刻的是，共同特征经常出现，从而阻止了这些公司实现其目标。 

当然，其中一些特征包括产品问题。 我最近看了一种医疗产品，并问了有关竞争，分销策略，定价等明显的问题。 我有点知道几个可能的答案，但假设这位企业家知道更多。 我得到的回应主要包括"we'不用担心"但无法解释原因。 I took it as "吹过墓地。"  

我曾经花很多时间与一位企业家谈论一种能源产品，他声称这种产品没有竞争。 经过半小时的网络搜索，我发现Khosla Ventures基本上投资了同样的东西-大约10百万美元。 当我下次见到他并问他时，他说"好吧，是的，如果他们成功了，我们'可能会被杀死"但随后继续添加"I didn'不要提他们，因为我不'不能将他们视为竞争，因为他们're not launched yet."

我希望那位企业家对此表示赞赏。  We moved on. 

另一方面，最近坐在第二个音高（'d也听到了第一个问题：在介绍公司时，我夸大了上行潜力的大小，并被企业家迅速纠正。使机会看起来不太好，但企业家看起来好多了。我们结束了投资。 

待在"good"类别-除了产品和市场以及竞争问题外-准备：

Have a 好 grasp of comparables for your stage of development;

谈论使用资金作为在最短的时间内用最少的钱减少风险的最快途径；

解释事实和假设以及它们之间的差异之处，请做好准备以解释您的计划B以及您如何'll get there.

意识到总会有两件事发生-问题和答案以及对完整性和知识的基础测试。 

最终意识到，您留下了足迹。 Make it a great one.