今天早上加入风险投资公司董事总经理John Neis，讨论当前的环境和创业公司。
"埃德·沃德（Ed Ward）如何创造世界'密尔沃基最大的凯尔特节日"您是怎么做到的？由WUWM 89.7
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2020年4月1日
十一月04，2019
红杉资本创始人唐·瓦伦蒂（Don Valentine）去世，享年87岁
Don Valentine is a Silicon Valley legend. Not only was he an innovative investor, he also had the foresight to jump when others hesitated and to understand early on how to coach and encourage young entrepreneurs. 华尔街日报 贡品体现了他的精神。
我们偷了他的想法 "Sequoia Scouts" program. It'对他的才华和领导才能表示敬意。
他与史蒂夫·乔布斯（Steve Jobs）和诺兰·布什内尔（Nolan Bushnell）的关系非常有影响力和形成性。
（如果你'd like to hear Don'用自己的话讲故事 "Something Ventured," a 2011 documentary. Great movie.)
I often find it difficult to find a way to both encourage and assist entrepreneurs and also emphasize the achievement required for success. Don's example has always been both inspirational and directional.
He'll be missed. 或者，正如爱尔兰人所说，"We'我再也看不到他的样子。"
2018年11月21日
爱尔兰巨星成立的故事
Here's Ed Ward's inspiring story of the founding and growth of Irish Fest! A worldwide sensation and a gift to music lovers everywhere. On"How Did You Do That" on WUWM with 凯瑟琳·加拉格尔（Kathleen Gallagher）
八月29，2018
2018年8月21日
准备工作：成功进行私人交易的关键，尤其是在热市场中
对于私有，紧密控股的公司的领导人来说，出售公司是他们一生中的重要事件。 在管理销售过程中，需要考虑几个重要因素，以最大程度地提高结果，避免延误和 交易未能完成，全部集中在整个销售周期的准备上。
In mid-2018 private equity transaction prices are at very high levels. This is good news for well prepared sellers who are able to execute on best practices when selling.
即使在热市场中， 缺乏准备会产生不理想的结果。
使用拍卖过程
丰富的经验突显出人们期望拍卖过程是实现良好结果的最佳过程。 当然，经验丰富的买家有时会说服卖家不要为各种“原因”进行拍卖。 最终结果（无论是否有意）通常是价格低得多，而熊猫棋牌的经济条件却较差。
在拍卖过程中，熊猫棋牌-或最有可能是其投资银行家， 将准备一份要约文件（包括一份保密协议），分发给可能感兴趣的买主，征求投标书，从中选出最好的两个或三个进行谈判，并达成可接受且轻松的交易。
If the company is in a market with good fundamental characteristics and is attractive among the companies available for sale, an auction will most probably work well, because the process should attract multiple competitive buyers.
将公司置于这一位置是买方可以做的最重要的一件事情。
这是五个步骤。
I. 开发可比较的销售数据并调整您的产品
重要的是，应告知熊猫棋牌类似位置公司的当前市场价格以及该价格的组成部分。 对可比市场交易的全面审查将包括对哪些特定指标支持市场上最具吸引力的倍数的理解。 （越新越好。） 这始于客户获取成本和由此产生的终生价值，并且可能包括收入占销售额的百分比，收入随时间的增长，持续增长率，每位员工的销售额以及其他特定于行业的指标。 例如，投资银行家和行业组织就是这类信息的良好来源。
Based on these facts, develop a buyer’s view of your company. If a seller has any concerns here, consider engaging a sell-side quality of earnings analysis. This will help you see your earnings through a seller's point of view.
清理财务报表
如果财务状况不是“干净的”，那么这对卖家来说是个好时机 删除不必要的费用和资产负债表项目，例如股东贷款，非经营性资产等。 如有可能，请避免对P进行重大调整&L.如果熊猫棋牌需要从公司支出中删除个人物品，这可能意味着要在出售产品之前运营一年或更长时间。 买家会把这些物品看做一家出色的公司，尤其是在竞争激烈的情况下，但它们的存在会导致对其他潜在陷阱和差异的更深层次的质疑。
根据市场可比产品
根据此信息构建销售产品。 这将包括该公司的独特故事，其增长机会，其在市场中的地位以及根据其在这些行业指标下的表现而在可比公司名单中的位置。 突出公司的优势和机会，并确定已知的风险。积极地解释风险，缓解计划和成就是成功收购公司的高度重视的特征。
包括有关您的客户的数据分析
在当今的收购环境中，最大的区别之一就是公司能够客观地描述客户的收购成本和生命周期价值。 许多公司仅根据销售额的一定百分比来分配营销预算，而没有充分区分获得新客户的成本和保留他们并描述其长期获利能力的成本要低得多。 看到此数据的买家将更满意基于客观数据驱动的历史事实的增长预测。
The more attractive the company is on objective, quantifiable basis, the more likely that its offering will be attractive to multiple buyers, shifting leverage in the selling process.
计划可能的条款
建立一系列的价值期望并仔细审查当前情况， 买方可能会建议的可比较条款。 一些重点包括：
税收
在此阶段，请咨询您的税务顾问，以了解各种熊猫棋牌要求带来的税收影响，例如资产与股票销售，某些销售结构可提供的优惠税收待遇等。 我见过这样的情况，这些税收后果远远不能弥补较低的整体估值。我们最近参与了一项私人交易，该交易符合QSBS（合格的小型企业股票，联邦计划）的规定，并且免征联邦资本利得税。
代扣代缴款项：
保留
有时会被忽略的区域是“保留”，即在某些商定的时间段内托管的购买价格的一部分。 这笔钱旨在用于保证熊猫棋牌对业务的陈述和担保的准确性。 在竞争激烈的市场中，当购买价格超过$ 10MM时，熊猫棋牌可以考虑要求买方购买保险以支付此担保。 它很昂贵（通常是保留费用的2％到5％），并且在中间五个数字中包含了承保费。 它也有购买价格百分比的限制（在许多情况下为10％），并且可能无法消除保留部分收益的必要性。 但是，由于承销要求为保留协商带来了许多客观性，因此有助于确保保留将被退回。
大事记
购买价格的这部分保留在托管中，直到达到某些商定的里程碑为止。 这类似于但不相同。 里程碑付款可以根据未来的完成订单，某些客户的保留或类似的客观要求来确定。 竞争性投标可以减少里程碑付款的规模，复杂性，时间和数量。
盈利
An earn out payment is based upon achievement of financial results. An example might be a payment as a percentage of future EBITDA or revenue. Earn outs based on future financial performance that is not in the control of the seller post sale are often contentious and problematic.
熊猫棋牌备注
由于私募股权交易通常是杠杆交易，因此买方通常会要求熊猫棋牌成为交易中最次要的贷方。 再者，竞争过程可以减少或消除熊猫棋牌接受这一过程的需要。 实际上，熊猫棋牌票据的结构风险通常与具有固定利率的优先股相似，而没有潜在的上行潜力。
股权再投资
如果将拥有可再投资股权的熊猫棋牌离开公司交易后，并被要求收取部分或全部股票收益，则对新股权的条款有清晰的了解是必不可少的。 如果新所有者有能力在将来稀释股票，或以其他方式减少未来的经济利益， 重要的是，要就如何赎回股权，在什么情况下以及何时赎回资产达成协议。 熊猫棋牌应充分了解与持有股权相关的风险以及潜在的上涨空间。
排他性
要准备的另一个术语是要求谈判排他性。
At some point in a successful sale, buyers may request that sellers sign an exclusivity agreement by agreeing only to negotiate with them until a conclusion or breakup is reached.
熊猫棋牌有充分的理由在谈判中订立排他性条款。 如果熊猫棋牌看到了几个报价并且已经基于数量 有理由相信这些提议代表了 市场价格，对建议的价格和条款感到满意，并且买方表现出一致，有据可查，可信赖的行为，进入独家谈判期的规定可以减轻管理负担，加快交易速度并建立良好的关系。 它还可以减少在交易失败的情况下可能对公司有害的信息泄漏。
但是，排他期可以在观察绩效时停滞不前，尤其是如果管理人员因流程本身而分散注意力，并且估值讨论已将下一或两个季度的预测结果包括在内。在同一过程中，可以使用披露信息来挤压公司。
认为排他性在特定谈判中有意义的买家可以考虑通过将时间段限制为非常短的时间间隔来限制风险，并要求在每个（每两周一次）时间段重新确认价格和条款。 如果出现任何滑移，请考虑重新与他人进行对话。
(In one case, the seller disclosed the investor's and employee’s eagerness to exit. In addition, the seller’s balance sheet was not strong. The buyer asked for and was given an exclusivity period and direct access to key managers.
The buyer then persuaded the seller and his managers to suspend new sales activity during the course of the negotiation for “market confusion” reasons.
熊猫棋牌没有顾问可做决策。
不幸的是，该策略效果很好。该公司没有出售的好选择。
员工坚信买主对他们来说是一件大事，显然他们渴望结案。
基于每周出现的各种新问题，勤奋工作持续了几个月。
随着销售下降和现金压力的增加，买方降低了报价，最终公司接受了将销售价格降低50％的选择，以替代现金短缺的情况。 领导人这样做的部分合理性是对收购方光明的财务和职业前景的承诺。 一年后，他起诉他们以不当解雇。）
回顾过去，正确的答案是开发更多的替代买家，只有在原始买家仍然受到青睐的情况下，才同意较短的排他性尽职调查期。 参考检查可能已经提供了有关买方进取心的信息。 也没有做。 当然，同意充分的员工访问权限以及“停止销售”的决定以及缺乏好的顾问都是错误。
二。构造一个有吸引力且可信的替代销售方式。
考虑收集到的事实信息，确定最低可接受的价格和条款。 然后根据无法获得理想交易而制定替代计划。这种想法应包括对销售的更广泛定义，以包括杠杆资本重组和家庭继承计划。
资金需求计划
继续经营业务的能力，强大的资本和出色的销售队伍，产品开发，正现金流量和营销计划是替代方案的重要组成部分。 AQ对客户获取成本的详细了解是该计划的核心部分。 不受限制的简单地继续经营业务的能力（尤其是对买方显而易见的能力）是一种强大的选择。 现金增加会增强熊猫棋牌的选择余地，并削弱买方的权力。
In the case in which a sale is highly desirable, and not all of the above are present, the plans for a good alternative may include the ability to attract short-term investment from current investors, or to extend lines of credit from your bank.
The assumption here is that alternatives come into play when the seller is down to one buyer who may try and create negotiating pressure, or an array of unacceptable terms. Absent a good alternative (especially when it becomes apparent to the buyer), price and terms pressure increase.
（最近，一位买家认为，该公司没有其他选择，因此在此过程后期，价格降低了11小时。 准备充分的熊猫棋牌介绍了他的替代品，并解释说，它们都比降低价格要好。 买方撤回了他的要约，走了走，三周后又回来了，勉强同意了原始条款。
熊猫棋牌解释说，替代方案效果很好，并提高了原先商定的价格。 买主抱怨了，但是服从了。 这一切都是基于锁定并加载了真正的替代方案。熊猫棋牌还指定了一个人（不是她）与熊猫棋牌进行谈判。 这层分离提供了时间来继续发展和管理业务，而不受交易干扰。有趣的是，这也增加了买方对业务及其管理的尊重。）
三， 建设勤奋的“房间”
向知识渊博的顾问询问买家可能会要求的信息。 （如果要购买而不是出售，您想知道什么？）使用标准的勤查清单来彻底检查所有可能的信息请求。 请仔细谨慎地准备此信息。
标准披露包括财务事项，以客户为中心的数据分析，知识产权概述，客户销售历史和合同，供应商协议，诉讼历史，雇佣合同，惯例和问题；预算的过去和当前表现；税务事宜；例如，监管问题和保险。
分层显示
精明的熊猫棋牌及其顾问可以并且通常应该分层披露信息。 例如，可以最初提供有关员工，客户和供应商的摘要数据。 但是，例如，访问详细信息和访问， 对员工，客户和供应商来说应该不迟到。 最佳做法是披露与最终买方承诺相关的敏感信息。
熊猫棋牌需要谨慎对待与他们在此过程中获得的信息有关的买方行为。 例如，买家可以在售后期间影响员工并制定不同的激励措施。 这些激励措施有可能导致员工对销售价格和条款施加压力。 熊猫棋牌应向自己保证，管理动机与熊猫棋牌的交易目标完全一致。
(The seller’s company was growing very rapidly. The seller’s budgeted sales growth in the next quarter would be up 20%. Buyers had submitted offers and the leading buyer found out what the next highest bidder’s price was.
然后，买主提出要求，而卖主同意一个专属的谈判期限。
买方将尽职调查过程延长到下一季度末，并以销售增长为价格的主要因素建立了收购模型。当交易分散注意力导致销售下滑时，买方将价格降低至仅次于第二要约。 该公司的售价约为原始售价的三分之二，最终，在交易后，市场份额翻了一番。
管理层从所有权上受到了不同的激励，并“移交给”了买方的观点，从而加快了对较低价格的接受。）
By the time this has happened, it’s probably too late. As previously noted, developing an alternative that aligns management with sellers is an imperative in the selling preparation process.
熊猫棋牌的目标很重要
请注意，尽职调查的大部分是熊猫棋牌本人。 买家不仅要评估谈判的优缺点，还要评估个人目标和抱负。 该过程也可以构成今后良好工作关系的基础。 能够接受诚实和适当的自我披露的卖家可以解除武装，并获得良好的结果。当然， 多项竞争性报价使自我披露的风险降低！
签出买家
在尽职调查过程中，熊猫棋牌应始终要求并检查买方的推荐信。彻底的审查将确保熊猫棋牌的要约质量和买方的背景。 积极建立牢固关系是好生意必不可少的买家将欢迎采取这些行动的卖家。
IV。向顾问分配角色
These may be Company directors, advisors, investors, attorneys or accountants. This may include reviewing buyer requests, seller decisions, terms and risks. Agree in advance who will need to approve negotiated terms. Plan for short term review requests and meetings.
使用流程提供时间来考虑请求
考虑通知买家 您必须征询您的顾问的建议条款和优惠。 这样，您就可以抽出时间仔细考虑请求。 通过协议与顾问复查步骤而建立的纪律，即使他们没有决策权限，也可以创建一个安全阀来避免仓促做出决策的压力。
V. 选择中介
经验丰富且技术熟练的专业人员通常是熊猫棋牌可以拥有的最大优势。
This is often an investment banker. Prefer one who is experienced in your industry and if possible who only sells, and whose transaction sizes closely match what is anticipated in this specific transaction. Get a firm commitment in advance about who in the firm will lead the deal.
专业中介机构应该对市场有很好的了解，并能够识别买家及其胃口，风险状况以及典型的交易条件。他们通过获得更好的价格和熊猫棋牌条款来赚钱。 他们流程的一个主要组成部分是将多个买家带到桌面，并增加他们的专业知识，以帮助平衡买家和卖家之间的关系。
检查参考和样式
必须对熊猫棋牌进行良好的参考检查。
In my experience, the best intermediaries have an orientation to be cooperative, positive, and seek to complete the transaction while single-mindedly seeking a fair, evenhanded transaction.
It’s amazing how often I see advisors who think aggressiveness and tough behavior is the right card to lead with. While this may get deals done, it has the potential to derail a transaction.
结论
The ultimate balance between buyer and seller is to not have to sell and be able to have good, confirmed walk away alternatives. This is usually not an easy position to get to but it pays great rewards to sellers who have the discipline and savvy to achieve it.