初创企业和天使：成功之路

管理投资者关系

企业家如何管理与投资者和顾问的关系？ 这是一个复杂的主题。 通常情况良好时，是因为每个人-企业家，雇员，顾问和投资者-都拥有相同的利益。 

对投资者而言，一切顺利的好处是"no surprises"愿意在以后的回合或rolodex协助下退缩，而不必从突然的通常是负面新闻的冲击中恢复过来。

员工结盟不仅减少了人员流动，而且还提高了生产率。 理所当然的是，当人们被认可并获得重要工作要做时，会有更多的人做出贡献。

如果没有对计划，结果，重大发展等方面的详细了解，董事和顾问就不会很有帮助。

假设所有各方都希望公司发展并按照原始交易中所述的道路前进，那么对利益的细心管理就由企业家/首席执行官来领导。

那么企业家如何做到这一点？

1. 让人们了解情况。 尽管对于每天不参与的投资者尤其如此，但它也适用于顾问，董事和员工。 建立度量标准然后使用它们来连续报告进度尤为重要。

2. 通过恢复计划和测试来积极应对短缺和错过。 广泛分享。 

3. 确保投资者了解"news"好与坏-在他们在媒体上阅读之前。

2. 遵守董事会会议上的决定；如果必须更改，请先咨询。

3. 公开承认重要贡献。 

4. 私下教授改进课程。

5. 要求顾问对您的绩效提供私人反馈-不一定是关于策略和计划，而是关于您可以学习和改进的地方。

6. 与客户保持亲密关系，以便您可以可靠地代表客观观点。

7. 抵制本能决策的冲动，而不要使您的支持事实显而易见。 您将有99％的时间是对的，但人们将无法遵循您的决策逻辑，对他们而言，这看起来是随机的。 当面对随机行动的权威时，人们会变得谨慎而抽搐-与您想要的恰恰相反。 因此，先解释，解释然后再交流。

8. 不要利用技术制图监督来获得与您的交易中投资的其他人的优势。   正如我之前说过的，最好的交易是那些交易的结构不会激励任何人去做并非符合每个人的最大利益的交易。 

播客：与天使投资人进行坦率对话

这是我第一次尝试播客。 这是企业家的演讲（此录音来自2006年6月的州企业家会议），内容涉及如何选择天使投资者并满足他们的期望。 

该文件的大小较大（20 + MB），格式与Real Player，iTunes和Quick Time兼容。 我将尝试找出如何压缩下一个。

我对您对此演讲的评论以及您是否愿意在这里看到更多播客感到非常感兴趣。

谢谢！

下载candid_conversations_with_angels_copy.m4a

如何向自己保证，没有专业投资者会愿意投资于您的企业：

我通常会回避写“不要这样做”，因为尽管从消极的一面学习很令人信服，但也有很大的使用量。 此外，我希望此博客适合企业家使用，以某种方式帮助他们成功，负面的东西是错误的方向。

今天请原谅我违反该规则。 我认为没有更好的方式来表达这些想法。

因此，以下是一些确保您自己不让专业投资者对您的企业感兴趣的想法：

1.   不愿详细讨论任何风险。 坚持唯一的风险是“寻找真正的信徒”进行投资。 向与您交谈的所有人宣告：“一旦现金存入银行，就完全没有风险。”

2.   坚持一次筹集所有您肯定会需要的资金。 这对于执行风险高，下行风险高的真正初创公司尤其有用。 尝试一次筹集1000万美元，以便您“继续开展业务”。 以结果为“娘娘腔的东西”，撤消分阶段的投资和估值上升。

3.制定计划，以在进行任何销售之前积累大型厂房和设备中的固定资产。 这确保了$ 10MM很快就会沉没。 

4.   宣布已经“承诺80％”，因此“接受或离开它”。 在会议开始时进行此操作，以便疲惫的投资者可以礼貌地说“我要离开”，然后离开。 

5.   告诉投资者，“由于我们在一起，”您将发行所有无优先股或债务限制的普通股。 将估值设定得很高，以便在遗漏每月里程碑的情况下，如果有太多新的钱，肯定会吸引所有投资者。 绝对不要考虑专业投资者使用的任何投资工具，例如可转换债券或优先股。

6.   尝试在初始演示过程中获得一份保密协议。

7.   使用适合三个朋友开酒吧的结构和投资工具，为高科技企业筹集资金。 这意味着投资者没有退出能力，依赖于具有长期固定合同的预先任命的董事会和管理团队，优先考虑投资者面前的内部债务，并总体上确保您的演示文稿以“信任我...”开头。在很大程度上，请保证“只要对创始人有意义，就立即分享现金收入。” 当然，永远不要考虑归属创始人股份，或让首席执行官对业绩负责。 你们都是好伙伴，并希望确保每个人都知道“您正在信任地完成所有这一切”。

8.    不要为降低风险做其他选择。 提出这些问题时，请大声出售最初的想法。 不要考虑早期测试，而不要建造工厂；确保您不了解该行业。 告诉投资者“该行业没有外包”，然后再做一次Google搜索以发现有280亿美元的外包能力。

9.   打个比方，例如买车，开餐馆，与您的brother子做交易，以说服这位多刺的投资者她的担心是没有根据的。

测试以增加估值

我建议在启动过程中最好地利用资源（时间和金钱）是为了降低风险。

如果在企业吸引投资者或出售企业时降低的风险转化为更高的估值，则以尽可能低的美元降低风险可以创造非常高的回报。

例如，如果一个有合理想法的商业计划很有趣，则其价值可能在$ 1MM或以下。 但是，如果事实证明可以实现这个主意的基本业务假设是可以实现的，则价值可能会跃升至2MM美元。 如果可以在涉及收入的实时测试中获得客户的兴趣，则估值可能会再次上升。  通过团队建设，开发费用结构等。

因此，想法是对结果进行测试是企业家提高其业务价值的最快方法之一。 

看来，企业家经常通过基于计划和基于经验的期望投入相对大量的产品或服务推出来进行测试，但很少基于测试。 这样，他们相对于正在减少的风险量花费了太多。 当他们错过他们的预测时，收回和重试的成本通常会非常昂贵。 

测试课程示例：

1.   在季节性零售业务中，诱惑在于将其推广到企业家负担得起的尽可能多的地点，而不是“错过夏季”。 但是，当结果令人失望时，很难找到钱来利用所学到的宝贵经验教训并进行调整，因为现金大部分都已流失。

2.   在一家“大象销售”软件公司（平均订单额为200,000美元）中，员工和基础架构的建立是为了从产品发布三个月开始，每月维持400,000美元的销售额。 不幸的是，销售过程未经测试，并且没有达到预期的效果。 该公司迅速以比预期更快的速度增加了亏损，在报告令人失望的结果的同时，给新一轮融资带来了压力。

3.   在电子商务目录中，新目录的发布遵循特定计划。 下达了非常小的库存订单，并测试了广告流量策略。 前两周后将应用算法来预测订单。 在下个月，又以小批量购买了额外的库存，并且成本相对较高。  Why? 六周后，公司可以准确预测六个月的需求，下更大的订单，降低成本并以最小的风险成功启动。 而且，如果是失败的话，它的成本也不高，为下一轮测试留了很多钱。

测试。  Try it.  You’ll like it.

如果猪失去声音，会不会不满？

如果发明人不能筹集天使资金，他是否会心怀不满？

几周前一位发明家说：“我肯定听说这里周围有很多天使钱。” “但是我确定看不到它在哪里。”

与创业型初创公司不同的是，发明本身就是商业初创公司的一个难题。   我最近有过与发明家交谈的两种经验。

那些最有可能吸引投资者的人是了解他们所面临的问题范围的人。 这意味着什么？

好吧，如果这是一家单一产品的公司，还是可以增加更多的产品？ 如果不是这样，那么原型和许可方案也许更合适。  （建立一个工作模型，向主要行业参与者演示它，如果成功，则将其许可给其中一个使用，希望每年最少使用一次。）

如果通过了这一步，那么精明的发明家就会意识到，这项发明比大多数人想象的要小。  在新企业花费数十万美元建立库存之前，它必须了解市场和  “ "five forces"  of competition.

它必须对事情如何进行有一套假设，即每次销售产生多少收入，这些客户是谁等等。

然后，必须仔细检查这些假设，并应测试可以检验的假设。

那些最有可能吸引投资的人以某种方式了解这些问题，并在计划和与投资者的对话中加以解决。 

那些最不可能吸引投资者的人是那些相信该产品是“每个人都想要的东西”，并认为尽快构建产品是最终目标。 他们认为每个人都是威胁。 他们代替越来越难的假设来检验假设并建立财务模型，试图让潜在的投资者对产品的功效做出个人判断。

与企业家进行预算讨论

当您到达讨论中与预测相关的地步时，几乎每个投资者都在这里使用一种向下钻取方法。 有些可能比其他的要好，但是我向您保证，思维过程是完全相同的。

讨论结束时，投资者想知道：

1.   成功实施计划必须采取的措施；
2.   可能出什么问题了；
3.   如果这样做会花费多少；
4.   无论是致命的。

通常，讨论的第一部分讨论的是，您的数字是否与具有一组基本假设的指标挂钩，或者它们仅仅是...的函数。 在数学上应用的增长率。 您是否对完成每个订单要花费多长时间有假设？  What it will cost? 此成本和时间安排可以轻松地安排在一个矩阵中，以便轻松进行测试。   换句话说，如果您预测下个季度有100笔订单，每笔10,000美元，我想问一下市场上有多少潜在订单，是否有任何现有的竞争经验，以及您如何推算时机。   时间与费用有关，我想了解这100个订单中每个订单的总费用。 这包括销售成本，营销成本等。 我想知道您对这一切可能会产生什么“了解”。

（当然，不用说，没有人会自下而上地支出预算，然后填写收入以使其“出来”，对吧？）

然后，在费用方面，我想开始理解随着复杂性的增加，业务的增长将如何推动成本。 在许多企业中，增长涉及更多的客户服务，产品开发，支持，营销等–除了更多的R&D. 

我将根据您对其他人在相似位置的公司中所花费的知识以及您的数据来自何处的了解来进行比率分析。 

因此，如果您的所有成本都与销售成正比地平稳增长，我怀疑您是在第一个月就建立了这些成本，然后就逐步扩展它们。 那是更长的预算；这是一个数学练习。

从本次讨论的许多方面来看，精明的投资者会对您对自己所处或进入的市场的了解以及您对计划过程的经验水平有所了解。   

所有这些都是评估您对假设假设讨论过程的反应的前提。 我想快速就“我们”将如何寻找这些假设进行验证或获得新的信息以帮助我们进行更改的对话。 

这会给业务流程带来很多风险。

在我们的初创公司中，我和我的合作伙伴建立了一个客户获取模型并进行了测试。 我们勉强挣扎着靠自己的钱来做到这一点（以1989年的价格计算大约是75,000美元，持续了六个月）。 到完成时，我们证明了该模型并获得了足够的新业务，几乎十年来我们都不需要风险投资。 

您如何向投资者介绍您的企业？

您是否将此视为销售电话？ 是否试图将您的创意想法传达给潜在的投资者？ 您是否使用大部分或全部会议时间"persuasive" mode?

如果是这样，那么绝大多数介绍业务概念和计划的人都是如此。

这意味着您希望投资者对您的想法做出反应，尽管这是必需的入门级对话，但实际上是在最初的判断开始的地方。

在介绍您的合资企业几分钟后，准备好讨论投资者的利益， 除了产品创意。 

我建议从风险评估开始。 精明的天使想知道最大的风险在哪里，缓解这些风险需要花费多少时间和金钱。 他们将考虑如果需要，谁可能是该业务的下一个投资者，以及下一个投资者乐于解决的风险，以便他们可以为股票支付更高的价格。 这是潜在合作伙伴之间的讨论，它使天使很快就"我该如何协助？" 它使两个人都在桌子的同一侧。

房间里的大象当然是企业家本人。 交易的制定者需要证明自己具有很高的诚信度，适合该企业的背景，对企业的承诺以及愿意将自己的兴趣与投资者保持一致的意愿。 积极主动地面对他们，而不是等待被问到。 提供有关您的历史，顾问和以前的工作的详细信息。 

略过5年的预测。 而且，我会避免使用诸如显示50％年收益率的表格之类的东西。 每个人都认为这些都是猜测。 

当然，要了解您对业务的了解程度的一个地方就是与您一起进行费用和收入假设。 明天再说。

请让我知道这是否有帮助，以及您希望在此主题或其他主题上听到什么。 

您知道银行家如何看待您的业务吗？

首先，银行家是贷方，而不是投资者。 因此，他们的企业贷款方法是您必须通过的初始屏幕。 一分钟内可以了解更多。 

在开设第一个支票帐户之前，您将有机会在银行与您喜欢的人（强调：复数）建立关系。  But with whom? 好吧，可能不是只有开立支票帐户的存款方人员。

银行有负责监督贷款过程的商业贷款小组。 最终，这些人将为您带来很多改变。 （顺便说一下，这不是您委派给财务经理的任务。 最终的银行业务关系需要与您同在。）

您想要的贷方将是了解您的业务的人，并且具有向其他可能具有相同银行业务特征的业务提供贷款的经验。   随着业务的发展，他们将能够响应您的其他要求或需求。

因此，当您开始建立这种关系时，您将要根据贷方的经验和与之合作的其他人的参考来介绍贷方。 

要明智地做到这一点，请了解银行的结构，自己的贷款限额是多少，需要什么批准以及在什么级别进行，以及满足这些人的难易程度。

谁在董事会上？ 银行董事会，特别是在较小的“社区”银行中，使用董事会建立社区关系并会见社区中可能成为或可能成为良好客户的人们。 看他们的导演。 你知道吗 如果您这样做，请致电给他们并提出以下问题。 

他们中间有企业家吗？ 如果您不认识其中的任何一个，则致电其中一个表明他们可能了解您所做的事情的其中一个人将很有价值。

他们是否与尚未准备借贷的人和公司建立长期关系？ 通过与商业贷款人约会来找出答案，并与他们谈论您的愿望。  See how they react. 至少执行两次-三次会更好。

还要询问不利情况。 他们如何处理未如预期的情况？ 

他们寻找筛选潜在客户的标准是什么？ 
预计您可能需要什么，什么时间以及什么时间。 准备讨论与您未来需求相关的贷款做法。 换句话说，讨论一下这些贷款标准适用于您的贷款要求。   相应地管理您的业务。

在执行任何操作之前，请查看指向 风险管理协会   网站，并尽可能多地了解银行如何使用RMA服务进行风险评估。 告诉您的准银行家您所学到的知识，并寻求他的帮助以获取更多信息。  

然后，与您希望与之建立长期关系的某人开设第一个存款帐户。 然后监视关系； 一年更新两次有关您的工作情况。 

顾问也是人。

"好吧，所以“一切都与人民有关”，你说，" writes Bill. "但是，您的标准也不包括投资者和专业顾问吗？"

很棒的评论。  Of course they do. 

企业家当然必须问她是否可以与可能向公司投资或提供建议的人们共存，作为第一步。 

然后，她需要构建一种方法，利用他们的经验来学习和成长，而没有它，这是不可能的。 为此，有必要针对市场测试建议，并确保其始终准确。 这将建立企业家对建议提供者的信心，从而使随后的周期更快，更有价值。 

接下来，随着业务从顾问的经验中成长出来，是时候继续前进了。 我做得不好。我一直在加人。 最终，我们有了一支足球队，建议的质量下降为零。 术语是一个很好的主意，可以作为开始讨论是否每年重新进行讨论的一种方式。 （当然，这不是薪酬问题；她与每位董事会成员进行的任何股权交易都应使他们的任期更长。）

对每个顾问的角色有独立的看法。 根据可以在其他企业中找到的这些角色的基准来衡量该视图。  If 某人不合适，请与他们交谈，然后进行更改。 

我已经看到了一支由两名精通业务的顾问组成的强大团队，与一位企业家单击，并逐步提高了公司的学习曲线；而一家律师事务所则要求从过去两年的工作和错误中要求天使投资，以偿还公司的费用。 -在交易文件中表示其意图。

并非所有顾问都是好人，但好人对企业很有帮助。 

永远是人民！

想对创业的成功进行猜测吗？ 一个关键领域是主持表演的人员的素质。 如果合资企业不能通过该测试，那么它可能不会非常成功。 （高增长，高盈利，长寿等。 并不意味着它不能成为一家不错的家族企业。）

1. 你会为企业家工作吗？ 她的热情有感染力吗？ 你有主意吗？ 他们可以与您交流吗？ 他们是否在乎您以及您渴望成为企业真正的一员？ 

2. 创始人来自哪里？ 这群人的整体素质是多少？

3. 他们在商业界的声誉如何？ 我知道谁认识她/他们？ 

4. 他们对这项事业有多忠诚？ 他们在游戏中有皮肤吗？  Are they motivated?  How?

5. 他们是否知道随着团队的成长需要加强团队力量，还是害怕失去控制权？ 他们是否有能力招募高素质的人才，这些高素质的人才会愿意为他们工作吗？

然后，您将有一个很好的主意。