初创企业和天使：成功之路

控制你不拥有的东西

还记得汤姆·索耶（Tom Sawyer）帮他的兄弟在星期六早上替波利姨妈的篱笆粉刷了吗？ 而且他让他们为特权付出了他？

以下是哈佛商学院关于企业家精神的定义的比尔·萨尔曼（Bill Sahlman）教授：

“企业家精神控制着企业家不拥有的资源。”

“不是有点像汤姆·索亚吗？”你说。   “你是在提议我们骗人吗？”

好吧，不。 我建议在企业生命周期的早期阶段获取所需资源的想法通常是成功的关键因素，而初学者经常忽略创意结构的想法（即将固定费用转换为可变费用）作为获取这些资源的一种方式。 

销售佣金也许是最古老的例子（在最好的销售人员看来，也是最受尊敬的例子）。 公司通过分享实现的收入来支付较低的固定成本和较高的可变成本。 

只要合资企业能够将提供的工作成果与经济利益联系起来，这样做通常是一个好主意。 相对较高的可变成本可以创造收入或不成比例地降低风险并促进下一轮投资，这是很好的交易。 

当然，在公司成立之初，股权是一种非常昂贵的货币。 应当谨慎使用它。 当按当前工作的现值对股权进行估值时，这尤其棘手。 （我最近看到一笔交易，其中有一笔$ 1.5MM 估值后公司使用现值股权支付律师的日常承包工作。 此外，这家律师事务所获得了比当前报价低的折扣以及约25％的现金账单。  Bad idea.)

您能否将您的任何固定成本转换为可变成本，尤其是前十二个月？ 它可以减少您的现金需求并提高快速前进的能力。 

当然，请确保您达成协议，以使您对正在制作的作品具有所需的控制权，并事先确定付款条件和期限。 谨慎对待您要招聘的人员，并用他们的勤奋和勤奋来对待您获得的资源。

管理个人支出

成功的创业企业家的共同秘密武器……管理个人支出以减轻现金压力。 

在创业初期，现金总是很短缺。 而且，无论公司如何筹集资金-通过大客户合同，朋友和家人的钱，天使，风险投资或以上所有方式，手头现金总是越多越好。 而且这几乎是远远不够的。

但是，关于企业家的一个一致发现是，他们可以在家中成功地管理燃烧率。 除了成功开展业务外，他们还有能力限制个人支出并减轻新生企业的薪资压力。 在事情开始加速之前，这项技能会提供数月的缓冲。

尽早这样做意味着可以节省以放弃勘探阶段的工资；有时，这意味着在晚上和周末进行这项业务。 接下来通常是适中的薪水。 

结果是，从各个角度来看，企业家（客户，员工和投资者）都处于更加有利的地位。

不要雇用贵宾犬去做大丹犬的工作…，或者，如果您想捉老鼠，那就买一条猎狗。

企业家： 寻找合适的顾问

我经常被要求担任企业家的顾问。 我很高兴被问到，通常会试着想出一些方法来腾出更多时间说“是”。 但这是错误的想法。 我真的需要问企业家在其业务发展的现阶段需要什么，是否由我来提供。  

如果某人正在建立一个我了解甚少的技术含量高的业务，那么即使我对业务指标和工作的“通常”方式所知也很少。 讨论演变为试图同时学习和提供建议。 有时，企业家会增加另一个技术性更强的顾问。 然后，新的顾问开始教授旧的顾问，因为我们预计将就企业的“最佳课程”做出判断。 每个人都感到需要通话和开会。 人们死了，滑到桌子下面，没有被注意到。 这试图用长卷毛狗捉老鼠。 或者，试图让老鼠梗教一种贵宾犬去捉老鼠，以免伤害贵宾犬的感觉。

课程用马。 寻找合适的顾问.

披萨，人与进步

企业家公司似乎依靠披萨来经营。 

因此，有一天，大约上午11点，我在停车场听到很多骚动。 几名主要员工站在一堆关于设计的金属，塑料和工具周围。

"What'cha doin'?"  I ask innocently. 

"Why,"他们热情地回答，"我们正在制造汽车，所以我们可以去拿披萨。"

好的，所以我做了。

但是重点是-确保您不是每天都在做同样的事情。

我们所有人都花费了大量的时间和金钱来努力建立其他地方存在的功能。   我的经验法则是，我希望有一对（不仅仅是一对）公认的专家来听我的计划，并确认我认为这是一个独特想法的起源的能力尚不存在。 通常，企业家的热情掩盖了缺乏实际领域专业知识的能力。 

软件公司对这个问题具有特殊的亲和力-发明已经存在的东西-但是对我们任何人都可能发生。

我们是否知道此功能是否可以在其他地方找到？ 在另一个行业？  Or closer to home? 在伸手去拿扳手之前先检查一下。 

谨慎选择您的投资者

美好的一天已经到来。  Tomorrow, you'将与您结清您的第一笔专业投资"Fred,"您在社交活动中认识的有钱人。   Just this morning, 他打电话告诉你他有多热情。

"只是这些方面的一些调整 律师,"他笑着眨了眨眼。  "They'让我投入一些技术性的东西。 没有什么可担心的。"

当清单到达时，您就可以解密更改，并且似乎发现他的投资现在是一笔贷款，需要他的预先批准才能借入更多资金，以及一套基于业绩的新认股权证。 看来，如果您错过季度目标，弗雷德将拥有越来越多的公司。   He'还要求您通过其咨询公司以一定价格采购软件开发"to be negotiated." 最后，如果您未能在6个月内就开发价格达成共识，他将以18％的利息收回资金。 

这不是'您认为自己得到的交易，与此同时，您'我拒绝了其他几位投资者。   It'是的，您确实曾与弗雷德谈过他的开发能力，但您没有'我真的期望如此。 

而且，当你还没有'真的花了钱，您当然有计划。 如果您接受这项交易，您确实可以'协商价格时，请谨慎地花六个月的时间。

"Well," you think, "我们可以解决这个问题。  I like this guy."

但是-

1. 你从别人那里得到参考吗？'s done deals with? 从您从他介绍给您的参考文献中获得的参考文献？ 你有没有在丛林葡萄藤上检查过他？

2. 您是否直接或有礼貌地问他这些变化的含义是什么？ 如果您开始使用律师彼此交谈，那么每个人都会做他应酬的事情-代表您的职位并来回工作，希望能达成协议-作为副产品，这是一笔大账单。 

这会发生吗？  Is the sky blue? 

I've seen:

• 业务由控制离岸制造业的少数投资者控制。 
• 交易安排得太差，企业家几乎没有工作空间。 
• 偏向于另一侧的结构。

好交易不做这些事情。 好的投资者永远不要让他们的顾问在不与您讨论的情况下进行实质性的文件更改。   好的交易很容易理解和理解'激励一方或另一方为彼此的最大利益而努力。

在所有这些情况下，投资者都是直接与企业家合作的个人。  如果您认识投资人或知道他们的声誉，那就太好了.

但是，如果这些事实都不适用，请务必谨慎。 一群投资者通常无力尝试这种东西。他们的交易流程干ries了。 

毕竟，投资者从谨慎的角度思考您，企业家。  Do the same. 

要么，"急忙犯错;在闲暇时悔改。"

企业家补偿

对于拥有公司投资人的企业家（或CEO），公平的薪酬计划是什么？

我希望看到一位不仅仅用言语致力于该企业的企业家。 对我来说，这可能包括根据特定情况：

1.   将所有启动现金留在公司中作为权益，而不是将其记为债务，或试图从投资收益中支付。 （如果您没有投资者，当然可以还钱。）

2.   类似职位的薪资待遇至少比市场低15％至25％。 随着合资企业的发展，如果谨慎地使用现金，团队就必须从董事会获得年终奖金。 这些里程碑通常在投资决定之前就已达成共识。

3.   根据实现目标在数年内归属股票所有权。 当然，目标应具有自由度（最坏-最可能-最好），每个目标都有归属百分比。

4.   对于不是创始人并因此拥有较少股权的CEO，  a 进行基于销售价格支付某种奖金的好处是一个好主意。 我会根据投资者收到的内部收益率来计算这些。 例如，在投资者获得50％的内部收益率后，首席执行官将获得其利润的10％至15％，然后将余额分配给投资者。 

这里的总体思路是使所有人的利益保持一致。 交易中的人。 创始人和管理者拥有巨大的上升机会，他们的积极主动的结构使投资决策的这一部分更加顺畅，尤其是对他们而言这是第一次创业时。 

随着合资企业开始达到里程碑，现金补偿问题变得更加容易。 成为每个人成功的成功的一部分，这是非常棒的。

与投资者交谈的提示

如果您发现自己向投资者展示，这里有一些提示。 这些是市场机会竞争性矩阵交易问题的补充，我认为这也将涵盖在内。 这些都是我希望涵盖的项目，因为它们为我提供了一定的舒适感，并可以与您（企业家）建立基于合作伙伴的关系。

1.   了解降低风险的原则及其在业务中的作用. 说明自公司成立以来，如何确定面临的关键风险以及如何成功，量化地减少或消除这些风险。 基本思想是“用最小的钱减少最大的风险”。 告诉我，下一阶段的资金投入将可量化地减少超过投资价值的可衡量的特定风险。 这是您的附加值。 确定下一级别的资助（如果有）。 告诉我他们认为最大的降低风险因素。 说明您将如何到达那里。   代替这种思维的很多“为什么这是一个伟大的产品”让我感到紧张。

2.    了解与降低风险有关的测试概念。  告诉我您已经考虑了这些关键风险，并有办法快速，准确，廉价地对其进行测试。 最可能的结果是该产品将需要量身定制，甚至需要更改。 很快就可以了，六个月后再罚款十万美元。 

3.   用您所在行业/市场/阶段中的其他人来解释您的估值。 虽然我认为初次创业者有一个突破性的想法，并且可以在$ 12MM的赌注中获胜，但我还没有看到。 看到一个潜在的好主意拖到全城很可惜，因为企业家正在撒尿。 如果您能很好地掌握与您所在行业和业务阶段相对应的可比对象，那就太好了，并且可以进行更有趣的对话。

4.   在游戏期望中确实有合理的皮肤。 不要出现在寻找25万美元的薪水和您迄今投入公司的100,000美元营运资金中的回报。   如果您确实要这样做，也可以要求乘坐投资者的飞猪。

5.    了解你的听众。 如果您的产品是新的外科手术器械，请不要与听众中的外科医生进行知识辩论。 努力让自己了解听众中的谁。 谈论他们的专业知识；让他们参与讨论。 

6.   通过“诚信”测试. 相信您的听众中的某人会认识您所指的所有人。 如果他们对您的业务感兴趣，他们会打电话给他们。 最好轻描淡写。 谦虚不是什么都不是的美德。   

预期客户的需求

任何公司都必须充分了解客户的需求以创造价值，这是不言而喻的。

许多开发计划都是从前瞻性地满足客户需求开始的。 通常，这样做的明显方法是检查客户的业务流程，并预计基于公司产品（或服务）的改进将在何处创造出低于生产和销售所需成本的附加价值。

但是，企业家如何才能领先于尝试为同一客户群改进相同流程的其他人？ 

1. 真正善于掌握数字。 改善能为客户带来最大的回报？   首先查看这些机会。 （也不要忘记将您的客户带到客户面前寻找机会。）

我们有一个客户分析算法，将其应用于客户的有关客户的数据时，可以产生巨大的结果。 我们之所以努力进行开发，是因为我们的初步分析表明我们可以产生利润，从而使我们的月收入达到甚至不到三个月的收支平衡。 （也就是说，我们帮助保管人获得了足够的额外收入，从而使我们的整体解决方案在不到三个月的时间内就获得了付款。  "Raise the price,"董事会常说。")

2. 预测客户客户的行为。 有没有机会可以帮助您超越产品？ 

3.  Concretely define "the monster." 对您的业务繁荣最大的威胁是什么？ 如果您不负担成本结构，新进入市场的人会做什么？ 客户行为的哪些变化（除了从别人那里买东西，我想）会给您带来最大的痛苦？

4.超越行业。 我们的投资组合公司之一正在开发来自汽车行业的医疗设备！ 显然，从两个不同的角度研究同一个普遍问题的科学家发现了实质性的协同作用。 它具有巨大的市场潜力，并在竞争中脱颖而出。

5. 知道你在鸿沟曲线上的位置，知道下一组会想要什么. 您当前正在向早期采用者出售吗？ 多数人想要什么？ 

顾问资本家：新增和改进

如果您点击此链接，将会发现讨论已经进行了几个月，"advisor capitalists"及其对企业家的价值 斯托·博伊德。

追溯到黑暗时代，Randy Komisar所做的事情大致相同。  Remember 和尚与谜语? Komisar具有很高的直觉和很高的价值，其中最重要的一点就是他能够在适当的时间交付风险投资和正确的价值主张。 如果您正在考虑采用这种方式，请阅读本书。

如果您接受这样一个前提，那就是企业家的公司可能永远不需要资金，但几乎可以肯定地需要建议，那么一种或多种顾问是合乎逻辑的选择。

当前的讨论似乎主要围绕如何选择一个。 斯托提出的交流模型中暗含的想法是"AC"取代先前由"VC."  "VC without the C,"是他介绍自己的方式。 

但是，在选择之前（一个或多个；用股权代替现金等），是企业家应该用来选择顾问的标准的问题。

如果您是企业家，请考虑以下事项：

1. 您将如何投资于此建议？ 您将如何验证您得到的建议并采取行动？   至关重要的是，在获得报酬之前，采访顾问的过程就是对您的价值问题。 是什么让您相信此人确实会对您有所帮助？ 当您与顾问建立关系时，如果要使其有价值，就必须定期告知他们，并提供提出实质性建议所需的所有信息。 

这将花费很多时间。 与顾问展开对话时，您将使最珍贵的商品面临风险-时间。   如果您使用了错误的顾问，充其量您最多会浪费时间获取无法使用的建议。 在最坏的情况下，您会被带到错误的道路上，其后果更加严重。 

我们曾经有一位来自硅谷知名公司的著名顾问，他希望我们放弃我们的客户群（在1998年），并全心全意地转向基于Web的客户（请阅读dot.com），并援引该公司的创业咨询公司的话。期间谁赚了很多钱。 谢天谢地，盛行，我们分开了。 

有趣的是，顾问在游戏中没有皮肤。  VC without the "C" is also a "没有不利的一面" proposition. 您不能说顾问投资的时间等于风险投资的金钱.

而且，如果您真的愿意接受顾问的建议，那么您应该愿意同意该计划，然后在随后的会议中详细介绍执行情况。 否则，您只是在浪费时间。 

2. 专业的定义是什么？  "寻求市场领先机构的建议，即产品将参与竞争-通常，这会转化为领先的博客作者，顾问和权威机构撰写有关该市场的文章，" says Boyd. 博客，顾问和"authorities writing"并非详尽无遗。 一种更广泛的专业知识来源可能是那些在驾驶席上拥有直接行业经验的人。 您所在的行业有风投吗？ 他们使用风险合伙人吗？ 这些合作伙伴对您的公司感兴趣吗？ 

3. 持续的价值是什么？   "顾问不太可能希望放弃将客户变成1亿美元参与者的战略概念，以换取每日津贴和一些下游咨询的可能性，如果您很幸运，" Boyd, again. 

这意味着顾问有一个神奇的主意，那就是游戏。  I don't buy it. 想法很多；整个游戏都是人。 

真正优秀的顾问应该能够与企业家（与您）私下但清晰地进行领导才能讨论。 如果您吸引了好的顾问，那是因为您已经通过了"rich or ruler" test.   这是对企业和企业家都具有高价值的长期讨论。 比魔术子弹重要得多。

我想知道企业家及其顾问的想法吗？

无用的保密协议

"Why,"我一直被问到"你不会签署保密协议吗？ 你要偷我们的主意吗？

布拉德·费尔德（Brad Feld）发起的对话中，这个对话已全面展开。  Here is 坚持下去"为什么风投不签署保密协议".

除了创建纠缠之外，我还要补充说，它们浪费了过多的时间和精力，没有任何好处。 我想不出考虑一个理由。